15 апреля 2016 г.

Как спланировать развитие стартапа с помощью happy startup canvas

Сильное комьюнити — важная составляющая успешного стартапа. Вот почему Product Hunt так популярен. Его создателям удалось построить комьюнити, участники которого привержены идее поиска новых полезных продуктов. Мы уже рассказывали о business model canvas и lean canvas, которые в большей мере ориентированы на поиск уникального предложения ценности и способа монетизации, а сегодня познакомим вас с happy startup canvas, которая отвечает на вопрос «Как построить бизнес, привлекательный для пользователей?».

Что такое happy startup canvas

Happy startup canvas (канва счастливого стартапа) — это модель Лоуренса Маккагила. Автор предлагает сконцентрироваться на построении стартап-бизнеса с четкой миcсией, которая способствует приобретению лояльных пользователей. Вот как выглядит эта канвас:

Вы заметили, что многие начинающие предприниматели прикладывают больше усилий, чтобы понравиться инвесторам, чем пользователям? Но ведь в первую очередь нужно думать о том, как сделать бизнес интересным для клиентов! Инвестиции нужно будет возвращать, а лояльные пользователи сами буду платить вам за очередную «порцию», да еще и друзей позовут. К тому же, их доверие и интерес все равно нельзя купить за деньги инвесторов.

Поэтому создание стартапа нужно начинать с вопроса видения и поиска ценностей. На наш взгляд, happy startup canvas не заменяет бизнес-модель Остервальдера и lean startup canvas Маурьи, а дополняет их, делая бизнес-модель стартапа эффективней с точки зрения привлечения пользователей.

Поиск цели, видения и ценностей вашего стартапа

Разумеется, вы делаете вполне конкретный продукт (образовательный проект, сайт для продажи фотографий или приложение для покупки билетов на автобус), но вы также должны понять, какая у вас цель, кроме, собственно, получения прибыли. Цель — это польза, которую вы приносите другим через свой продукт. Примеры целей для стартапов:

1. Coursera — доступ к лучшим в мире образовательным курсам.
2. Kickstarter — помощь в воплощении креативных проектов.
3. Shyp — лучший опыт доставки для индивидуальных клиентов и компаний.

Видение — это те изменения, которые вы хотите принести в долгосрочной перспективе. Вот примеры видения известных компаний:

1. Tesla Motors: ускорить переход от углеводородной экономики к экономике, в центре которой стоит использование солнечной энергии и других устойчивых решений.
2. Airbnb: помочь создать мир, в котором люди могут не просто путешествовать, а почувствовать принадлежность к тому или иному городу.
3. Twitter: предоставить каждому возможность генерировать идеи и информацию, а также беспрепятственно и мгновенно делиться ими с другими людьми.

Сразу заложив в свой стартап определенную цель и видение, вам будет легче построить бизнес в стартап-сфере и принимать решения по его развитию, а также определиться, какие ключевые ценности лежат в основе вашей деятельности. Ценности — это то, что будет оставаться неизменным, даже если вы совершите пивот и переориентируетесь на новую аудиторию или продукт. Примеры ценностей стартапов:

1. Instacart (сервис по доставке продуктов питания с рынков и магазинов): уважение к собственности, срочность, готовность делать больше, клиентоориентированность, соблюдение самых высоких стандартов, гибкость, стойкость, незаметность.
2. Uber (альтернативная служба такси, где почти каждый может стать водителем): «Будь владельцем, а не орендуй», «Не бойся “высоких ставок”», «Лучшая идея побеждает».
3. Groupon (сервис скидок): «Делай то, что правильно», «Соблюдай законы», «Действуй этично», «Относись к другим с уважением», «Высказывай свою точку зрения».

Сторителлинг для стартапа

Когда вы определили видение и ценности, можно приступать к формированию истории вашего стартапа. Сторителлинг помогает создать эмоциональную связь с потребителями, благодаря которой им будет сложнее переключиться на продукт от конкурентов.

История продает не сам продукт, а впечатления, cвязанные с его использованием. Это хорошо видно на примере компании GoPro, которая продает экшен-камеры для видеосъемки в экстремальных условиях. GoPro задействует спортсменов и снимает потрясающие видео о всевозможных видах спорта, от водных лыж до горных велосипедов.

Airbnb также пример компании, которая успешно использует сторителлинг. Она преподносит весь процесс аренды чужого жилья не просто как способ сэкономить на отеле, а как возможность почувствовать себя своим в другом городе, как будто ты остаешься ночевать дома у друзей. Под таким соусом сервис выглядит гораздо привлекательней для потребителей.

Проблема и решение

Решение проблемы — главная задача при создании стартапа. Но не пытайтесь сразу же создать новый Amazon. Разбейте проблему, которую хотите решить с помощью своего стартапа, на составляющее и определите, какой самый простой продукт вы могли бы создать, чтобы проверить свою теорию. Это будет ваш MVP. Именно так начинали:

1. Airbnb — сделали простой сайт, с помощью которого можно было забронировать место в квартире.
2. Dropbox — сняли видео с прототипом продукта.
3. Craiglist — запустили рассылку с информацией о местных событиях.

Предложение ценности

Это инновация, услуга или фича, которая делает компанию привлекательной для целевой аудитории. Найти нишу для вашего стартапа поможет теория голубых океанов, о которой мы рассказывали ранее. Согласно этой концепции стартапу не стоит пытаться конкурировать с другими компаниями по всем параметрам, принятым в отрасли. Вместо этого нужно определить, что по-настоящему волнует пользователей в продукте и сконцентрироваться только на этих показателях.

Например, для пассажиров не так важно, чтобы водитель был сертифицированным таксистом. Гораздо важнее общий уровень сервиса, чистота автомобиля и скорость вызова такси. Узнали? Именно на эти параметры сделали ставку новаторы из Uber.

Ранние последователи

Ранние последователи вашего сервиса (early adopters) — это те клиенты, которым настолько понравится ваш продукт, что они сами начнут рекомендовать его друзьям и фолловерам. Если вы дошли до этого пункта, то уже знаете, как отвечать на вопрос о цели и ценностях вашего стартапа. Осталось оформить эти знания в виде посадочной страницы с подпиской на рассылку с новостями о вашем продукте и следовать им, общаясь с потенциальной аудиторией в соцсетях и на площадках вроде reddit и Quora.

Сосредоточьтесь на построении комьюнити вокруг вашего стартапа:

1. Активно отвечайте на вопросы пользователей в соцсетях и благодарите тех, кто поделился ссылкой на ваш стартап.
2. Не бойтесь писать агентам влияния напрямую. Если вы знаете кого-то, кто публикует заметки о социальных стартапах, почему бы не написать этому человеку в Twitter?
3. Создавайте полезный контент, который соответствует вашем продукту, и делитесь ссылками на релевантные полезные материалы.
4. Пишите гостевые статьи для блогов и интернет-изданий.
5. Придумайте специальные предложения для подписчиков.

Стартапы могут искать последователей среди разных груп пользователей. Например,Twitter ориентировался на уверенных интернет-пользователей и гиков, а Facebook позиционировал себя как закрытое сообщество для избранных. Вот как выглядит диффузия инноваций, которая включает 5 стадий принятия инновации:

Новые товары на рынке сперва пробуют инноваторы (трендсеттеры), вокруг которых затем формируется группа ранних последователей. Если она будет достаточно активной, ваш проект продвинется дальше и сможет захватить ранее большинство.

Выводы

Канва стартапа happy startup canvas может использоваться не только для фиксации проблемы и решения, которое предлагает ваш стартап, но и чтобы собрать воедино все элементы, которые важны для создания сильного комьюнити вокруг вашего продукта:

• цель, видение и ценности стартапа, которые коррелируют с убеждениями целевой аудитории;
• вашу историю;
• ранних последователей.

Есть идея для стартапа? Обратитесь в студию stfalcon.com! Мы создаем MVP для стартапов и будем рады вам помочь.