Кремниевая долина — благодатная почва для развития бизнеса. Но в то же время это чуть ли не самая конкурентная среда на всем белом свете. Почему одни стартапы здесь процветают, а другие уходят в небытие? И как их опытом могут воспользоваться руководители других бизнесов? Мы отобрали несколько фишек недавних успешных калифорнийских стартапов и делимся ими с вами.
1. Изучите своих клиентов «от» и «до»
Ясное понимание целевой аудитории и ее сегментации еще никогда не были настолько важны. В наш «век клиента» массовый рынок больше не у дел. Чтобы преуспеть, необходимо найти индивидуальный подход к каждому заказчику и сохранить с ним личные отношения. Что и сделала Pandora, весь успех которой зиждется исключительно на предложении слушателям персонализированного контента.
Но как персонализировать клиентов, когда их тысячи? Дальновидные игроки обращаются к «большим данным» и искусственному интеллекту. И речь вовсе не о чем-то из ряда вон. Нет никакой нужды с завтрашнего дня вводить в штат робота-гуманоида — достаточно таких доступных вещей, как анализ сетевого трафика и исследование поведения заказчиков. Рой Чанг, основатель одного из успешных калифорнийских стартапов ZenProspect, дает такую рекомендацию тем, кто только начинает задумываться об отладке взаимодействия между клиентами и компанией: представьте, каким вы видите обслуживание клиентов в идеале. А после определите, что из этой идеальной картинки можно уже воплотить в жизнь.
2. Обращайте внимание на проблемные зоны
Еще один способ «стать ближе к народу» — это поиск проблем, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория, сфер, где инновации просто просятся — и предложение неординарных решений. Вот как это сделал Plenty. Стартап решает проблему поставок огородной зелени в больших городах. Петрушка, укроп и другие полезности выращиваются в помещении на вертикальных стеллажах при помощи LED-ламп и микросенсоров. Не обходится и без «больших данных». Что это дает клиентам? Низкие цены за счет экономии на доставке — и свежие продукты. На данный момент Plenty удалось привлечь более 200 тысяч долларов инвестиций от фонда Bezos Expeditions, фонда Эрика Шмидта, Innovation Endeavors и Софтбанка. Успех? Однозначно!
Опять же, не нужно придумывать что-то сверхъестественное. Если ваш продукт решает проблему лучше, чем конкуренты — этого уже достаточно. Как в случае с веб-браузером Brave. Кого не раздражает лавина всплывающей рекламы и бесконечно долгая загрузка? Кто никогда не доставало вредоносное и шпионское ПО? Brave обещает решить эти проблемы и ускорить загрузку сайтов от 2 до 8 раз по сравнению с Chrome и Safari. И, похоже, у них получается звучать убедительно, судя по количеству инвесторов и объемам инвестиций.
3. Будьте проще
Чтобы звучать убедительно как для клиентов, так и для инвесторов, нужно быть понятным и делать ставку на простые решения. Жизнь и так слишком сложная. И за что люди и готовы платить — так это за удобство и простоту. Так что ищите способы, как сделать свой продукт не только эффективным, но и простым и приятным в использовании.
Обратимся, например, к Stripe, программной платформе для ведения бизнеса в сети. Этот стартап, основанный в 2010 году, сейчас является наиболее высоко оцениваемым на рынке технологий. Общая сумма инвестиций в него за 8 раундов составила 440 млн долларов. Даже Amazon полагается на этот стартап в некоторых аспектах проведения платежей. В чем секрет такой популярности? В простоте интерфейса. Еще одна фишка — в предельно простой интеграции платежных систем в пользовательские приложения.
Еще один горячий стартап, добившийся успеха благодаря простоте, — Zoom. Zoom разрабатывает системы для телефонных и видеоконференций, делая их предельно простыми и хорошо отлаженными, что является замечательной альтернативой плохо работающей классике. В 2017 году инвестиции вывели компанию в статус единорога.
4. Корректируйте курс
Технические компании стремятся создавать все новые и новые версии продукта, постоянно его улучшая. И это способствует успеху. Но ведь это, по сути, применимо к любому бизнесу. Вспомним Groupon, Flickr и Avon. Редко когда первоначальная задумка приносит продукту абсолютный успех. Так что начинайте с MVP и не останавливайтесь на изначальной версии, даже если она работает.
Именно так и произошло с ALLset, стартапом из сан Франциско, основанным украинцами Анной Полищук и стасом Матвиенко. Их приложение позволяет клиентам делать предзаказ и предоплату ужина в ресторане, чтобы сэкономить время. Сначала оно было нацелено на офисных работников. Но вскоре бизнес-ланчи уступили первенство обедам для семей с детьми, у которых тоже нет возможности долго засиживаться за столиком. Но ALLset и на этом не собирается останавливаться. В их планах — полностью трансформировать культуру выходов в ресторан.
5. Цифровые технологии и автоматизация — ваше все
Просто смиритесь с неизбежным. У бизнеса старого образца нет шансов. Это лишь вопрос времени. Причем очень незначительного. Не ждите, пока какой-нибудь новоиспеченный Октав Мурэ придет и проглотит вас. Посмотрите на Fetch Robotics, которые уже вовсю проталкивают идею «дружной работы людей и роботов бок о бок» на складах. Не повезло родиться гением роботехники, как исполнительному директору Fetch Robotics Мелони Вайз? Ну, Лауре Беренс из Shippo, еще одного процветающего калифорнийского стартапа, это же не помешало. Она пришла в мир технологий из онлайн-коммерции, когда поняла, что у старых способы поставок больше не работают.
Конечно, робототехника в складировании, логистике и перевозках — это то, что первым приходит на ум, но это далеко не единственные отрасли, где умные машины предоставляют огромные преимущества. Например, Auris Health — стартап из Кремниевой долины, который помогает при помощи робототехники диагностировать рак. Начиная с запуска в 2007 г., компания собрала более 500 млн долларов инвестиций. А на другом полюсе — Momentum Machines и Zume с роботами, которые готовят пиццу и бургеры.
Список бесконечен. И вот вам наш совет, как с пользой провести парочку вечеров. Вооружитесь ручкой и блокнотом и накидайте идеи, как можно автоматизировать и роботизировать ваш бизнес в ближайшем будущем. И поставьте курсы робототехники в план повышения квалификации для своих сотрудников.
6. Учитесь у конкурентов
Не бойтесь показаться неоригинальным. Множество процветающих бизнесов преуспели лишь благодаря тому, что отточили чужую идею — и Facebook, пожалуй один из самых известных тому примеров. В мире, где секунды, потраченные пользователем на загрузку картинки, иногда решают все, это одновременно и очень тяжело, и невероятно легко.
Figma — одно из самых последних доказательств того, что у испытанных идей и бизнес-моделей неплохие шансы. Figma — это платформа для UI дизайнеров, где они могут вместе одновременно работать над проектом. По сути, это тот же GitHub, только для дизайнеров. Там они могут создавать разные версии проекта, сотрудничать — точь в точь как программисты на GitHub. И это тоже сработало.
Конечно, не получится просто взять и слизать чужой продукт от начала и до конца. Те, кто выходит вперед, делают это за счет усовершенствования существующей модели, или придания ей особого звучания, или потому, что им удается перенести идею из одной сферы применения в другую — как в примере выше.
7. Корпоративная культура имеет значение
Можно иметь полностью удаленную команду, можно стремиться держать сотрудников поближе и на виду — неважно. В любом случае важно позаботиться о развитой корпоративной культуре. И новоиспеченные стартапы напоминают нам, что с неба она не падает.
Тут, пожалуй, Zapier подойдет в качестве хоть и неординарного, но весьма показательного примера. Zapier — быстрорастущий стартап, занимающийся разработкой инструментов совместимости для ПО. Несмотря на то, что все 85 сотрудников компании работают удаленно (компания даже переезд подальше от Кремниевой долины им готова оплатить), корпоративной культуре тут уделяется огромное значение. Что помогает им держаться вместе? Использование Slack, Async и GoToMeeting как для работы, так и чтоб повеселиться (последнее включает обмен гифками, мемами и музыкой). Еженедельные встречи с одним из членов команды. Ретвиты дважды в год. Также команда принимает участие в спонсорстве в тех регионах, где работают ее сотрудники, заявляя таким образом о своем существовании.
Gusto, единорог из Сан Франциско, производящий ПО для HR, напротив, стремится удержать штат в одном месте, используя для этого различные завлекалочки из разряда «миленько-уютненько». Сотрудники здесь ходят по офису в носках, обедают за одним столом и пользуются шикарным соцпакетом, включающим даже покрытие расходов на лечение бесплодия. Тоже неплохо.
Хотя, конечно, в первую очередь корпоративная культура подразумевает рабочий процесс, напоминает нам Вейд Фостер, исполнительный директор Zapier. И преимущественно это касается общения сотрудников с клиентами и между собой, а также отношения к работе.
Итог
Мы проанализировали семь шагов, которые предпринимают калифорнийские стартапы, чтобы укрепить позиции и проложить путь к успеху в конкурентной среде Кремниевой долины. Давайте вспомним их еще раз:
- Индивидуализируйте взаимодействие с клиентами, используйте «большие данные» и искусственный интеллект, чтобы отладить общение.
- Приносите пользу, будьте флагманом модернизации и инноваций там, где в них есть острая нужда.
- Подавайте свою идею и ее реализацию в наиболее удобоваримом виде. Думайте о клиенте и его удобстве.
- Будьте гибкими. Не прилипайте к одному видению.
- Шагайте в ногу с техническим прогрессом — чтобы вас не подмяли под себя те, кто уже вступил в Четвертую промышленную революцию.
- Используйте опыт, накопленный индустрией. Не нужно изобретать велосипед, чтобы быть конкурентоспособным, но определенную новизну все же необходимо предлагать.
- Культивируйте корпоративную культуру.
Возможно, какие-то из этих принципов вы уже применяете на практике? Тогда нам по пути! И, может, пора объединить усилия? Свяжитесь с нами на info@stfalcon.com, и давайте создадим вместе что-то замечательное!
