3 способи отримати тягу для вашого стартапу

Ми вже говорили про те, як зробити ваш стартап привабливим за допомогою Happy Startup Canvas, і сьогодні ми хотіли б обговорити ще одне життєво важливе питання: тягу стартапу. За словами Навала Равіканта (AngelList), тракшн - це кількісне свідчення ринкового попиту. Це те, що інвестори шукають у стартапах, і те, що допомагає вам, як засновнику, визначити, що вам слід дотримуватися поточного курсу. У цій статті ми поговоримо про основи методу тракції та обговоримо 3 канали, які допоможуть вашому стартапу отримати тракцію, на яку він заслуговує.

Чому важлива тяга

Стартап-проекти не досягають успіху через те, що їм не вдається визначити правильну проблему або просунути своє рішення на ринок. Якщо перше часто спричинене відсутністю тестування з мінімально життєздатним продуктом та основними принципами, то друге часто пов'язане з тим, що занадто багато часу витрачається на створення і недостатньо часу та ресурсів виділяється на розповсюдження та залучення користувачів.

У своїй книзі "Traction: Посібник для стартапів по залученню клієнтів" Габріель Вайнберг пропонує витрачати до 50% свого часу на отримання тяги для вашого стартапу. Він також пропонує використовувати метод під назвою Bullseye framework для визначення каналів тяги для вашої компанії.

Bullseye Framework

За допомогою фреймворку Bullseye ви зосереджуєтесь на одному каналі тяжіння за раз, переходячи до іншого лише після того, як перший перестане працювати для вас (або якщо виявиться, що він не дає бажаних результатів). Але спочатку потрібно знайти канали для початку і протестувати їх. Ось як це зробити:

1. Проведіть мозковий штурм каналів, знайшовши ідеї для кожного з них, оцінивши ймовірність того, що вони спрацюють для вашої компанії, оцінивши час, необхідний для їх тестування, і кількість лідів, яку ви можете отримати через них.
2. Віднесіть отримані ідеї до однієї з категорій: "Близьке коло" (A), "Перспективні" (B), "Довгострокові" (C).
3. Перевірте кожну з ідей в категорії А. Не зациклюйтеся на тестуванні - вам потрібно лише з'ясувати, чи може конкретна ідея спрацювати для вас. Тому не купуйте занадто багато різнопланових рекламних оголошень у Facebook. Візьміть 4-5 і подивіться, що з цього вийде.
4. Повторіть, якщо ви не знайшли задовільного каналу.

Після визначення того, що працює, зосередьтеся лише на цьому каналі, оскільки в циклі запуску домінує лише один канал тяги. Ви також можете оптимізувати його за допомогою A/B-тестування, наприклад, запустивши дві різні реклами або опублікувавши два різні типи постів на одну тему, щоб побачити, який з них працює краще.

Оцінка каналів залучення

Щоб дізнатися, чи працює канал, з яким ви зараз працюєте, як очікувалося, відстежуйте такі метрики:

• Вартість залучення клієнтів (скільки коштує залучення одного клієнта за допомогою цього каналу?), яка розраховується як сума грошей, витрачена на канал, поділена на кількість залучених клієнтів. Якщо ви витратили $200 на канал і залучили 20 клієнтів, CAC становитиме $10. Це добре чи погано? Це залежить від того, що ви продаєте. Якщо кожен з цих клієнтів купує пакет підписки вартістю $150 кожен, це того варте, але якщо ви продаєте про-версію додатку вартістю $7, цей канал - не те, що ви шукали.

Читай Як визначити справжні потреби цільової аудиторії за допомогою інструмента картування впливу.

• Життєва цінність - це показник, який показує, скільки клієнт збирається купити у вас (чистий прибуток) за вирахуванням усіх витрат, які ви понесли у зв'язку з цим клієнтом. Ви можете розрахувати історичну або прогнозну LTV. Історичний показник можна використовувати, щоб визначити тип клієнтів, які схильні купувати більше, а прогнозний - щоб перевірити, чи рухається ваш стартап у правильному напрямку.

Канали залучення, якими нехтують стартапи

У своїй книзі "Traction" Габріель Вайнберг називає 19 каналів залучення, серед яких SEO, вірусний, електронний та контент-маркетинг, онлайн та офлайн реклама, соціальні мережі тощо. Які канали перевірити в першу чергу, сильно залежить від типу вашого бізнесу та моделі монетизації, але ми вважаємо, що ці 3 канали часто ігноруються засновниками, які намагаються отримати тягу для своїх стартапів:

1. PR (реклама через традиційні канали)
2. Розвиток бізнесу
3. Інжиніринг як маркетинг

Не недооцінюйте висвітлення в пресі

У світі твітів, знімків і Product Hunt преса не здається такою вже й важливою. Але згадайте, що ви робите перед тим, як щось купити: ви гуглите. І такі авторитетні джерела, як Entrepreneur або Lifehacker, з'являються у верхній частині пошукової видачі.

А що, якщо у вас немає певної думки щодо чогось? Ваш розум автоматично згадує те, що ви прочитали в надійному джерелі, і перш ніж ви сформуєте власну думку, ви покладаєтесь на це джерело, яке вас скеровує. Налагодження відносин з пресою має вирішальне значення для того, щоб представити ваш стартап у правильному світлі та допомогти клієнтам зрозуміти, в чому полягає ваша пропозиція.

Вілсон Пенг поділився історією про те, як отримати увагу преси для Daily Pulse, надсилаючи розумні холодні електронні листи та будучи корисним. Ми також хотіли б додати кілька порад щодо піару:

1. Розумійте, що варте уваги, а що ні, коли готуєте прес-реліз. Запуск унікальної функції - це новина. А зміна логотипу вашого стартапу - ні (якщо тільки ви не Uber).
2. Надішліть правильний прес-реліз у правильний журнал. Скажімо, якщо ви створюєте апаратний стартап, що має на меті зробити сонячні батареї доступними для всіх, прес-реліз для популярного технологічного журналу та для веб-сайту, що висвітлює соціальні ініціативи, буде різним.
3. Забезпечте наявність прес-кіта на вашому сайті або за запитом. Будьте готові надати будь-яку додаткову інформацію журналісту.
4. Вдало оберіть час для надсилання прес-релізу. Якщо очікується велика подія, яка може легко затьмарити вашу історію, не бійтеся почекати. Це може мати величезне значення.

Робота з пресою допомогла нашому стартапу UARoads здобути популярність. 40 сайтів написали про нього всього за тиждень! (Примітка: ми працювали лише з українськими ЗМІ.) І ось результати роботи з пресою:

• Відвідуваність сайту зросла у 5,3 рази.
• Завантаження додатків також зросло: у 4 рази для iOS та у 2,5 рази для Android.

11 сайтів з 40 надають статистику по своїх статтях. Згідно з нею, 12 000 користувачів побачили, вподобали або поділилися новинами про UARoads на Facebook. Ми завдячуємо успіху високій якості контенту, який ми запропонували, новинному елементу, корисності та... персоналізованому листу, який ми надіслали разом з прес-релізом. Приваблива тема та короткий і влучний лист підвищать ваші шанси бути поміченими редактором, тож попрацюйте над ними.

Пам'ятайте про розвиток бізнесу

Роль бізнес-розвитку непроста: на ранніх стадіях стартапу бізнесмен може відповідати за все - від маркетингу до залучення клієнтів. Поки команда працює над продуктом, BD спеціаліст зустрічається з людьми. Це особливо складно на ранніх стадіях розвитку стартапу, коли угоди не можуть бути закриті, оскільки немає продукту, а доходи не можуть бути отримані, але це саме той час, коли потрібно:

1. Покращити розуміння екосистеми, в якій працює ваш стартап, і того, як інші компанії підходять до вирішення проблеми, яку ви вирішуєте.
2. Почати будувати відносини, які ви будете використовувати при масштабуванні стартапу.
3. Визначити компанії, які можуть допомогти вашому стартапу досягти своєї мети (і яким ваш стартап може допомогти).

Згодом, коли ви фактично знайшли і підтвердили свою цільову аудиторію, ваш стартап стає привабливим для потенційних партнерів. Такі угоди часто важко укласти, особливо з великими компаніями, тому ранній початок окупиться. Прочитайте статтю Рона Хірсона (Ron Hirson) у Forbes, щоб дізнатися про поради стартапам щодо закриття угод з Голіафами, і ось три приклади правильного розвитку бізнесу:

1. Foursquare та AMEX. У 2011 році Foursquare вдалося укласти партнерство з American Express і запропонувати знижки власникам карток, які купують в магазинах, що беруть участь у програмі, якщо вони зареєструвалися в них. Foursquare отримав свої чеки, American Express - збільшення використання карток.
2. Твіттер і Gnip. У 2010 році Twitter уклав партнерство з Gnip і зробив свої дані доступними через API соціальних мереж компанії. Gnip отримав можливість надавати статистику Twitter своїм підписникам, а Twitter став більш привабливим для компаній, які хотіли використовувати Twitter, але не мали для цього аналітичних інструментів.
3. Uber та Google. У 2016 році Uber уклав партнерство з Google, і тепер деякі користувачі Google Maps бачать опцію пішки проти Uber, коли перевіряють час, необхідний для того, щоб дістатися до певної локації. Uber став видимим для більшої кількості користувачів, а Google розширив ряд транспортних опцій, які він надає на Картах Google.

Віддайте щось корисне безкоштовно

Інжиніринг як маркетинг в основному означає, що члени команди вашого стартапу створюють корисні інструменти та ресурси, які ви віддаєте безкоштовно, щоб охопити більше людей. Це можуть бути додатки, віджети, бібліотеки, аддони - все, що пов'язано з вашим основним продуктом.

З безкоштовними продуктами ви опинитеся перед потенційними клієнтами. Вони отримають уявлення про те, як виглядає ваш платний продукт. Ми самі успішно створили кілька рішень з відкритим вихідним кодом і можемо запевнити вас, що такий внесок у спільноту окупається як з точки зору продажів, так і з точки зору реклами.

І ми тут не самотні, Fairpixels відкрили свої відмовлені логотипи для використання будь-ким, привертаючи увагу до свого основного сервісу, а команда Crew каже, що вони вижили завдяки їхній безкоштовній пропозиції. Ось що сталося в Crew: команді потрібні були якісні фотографії для їхнього веб-сайту. Оскільки вони не знайшли нічого пристойного і недорогого в Інтернеті, вони найняли фотографа і зробили багато фотографій в кав'ярні. Після вибору фото для головної сторінки у них залишилося багато якісних фотографій, тому вони вирішили поділитися ними з усіма, хто їх потребує, і розмістили їх в Інтернеті в блозі Tumblr, який вони створили для цієї мети.

Те, що сталося далі, - чиста магія. Їхній Tumblr під назвою Unsplash потрапляє на першу сторінку HackerNews, а відвідуваність сайту Crew також зростає! Крім того, багато людей висловлюють вдячність за те, що вони зробили.

Читай Як розробка прототипів може покращити трафік.

Підсумки

Інноваційні стартапи не отримують тягу, соціальні докази і не стають фінансованими, просто будучи інноваційними і запустивши продукт (хоча саме так це, ймовірно, виглядає для стороннього спостерігача). Завоювання популярності - це робота. Окрім реклами, методів побудови спільноти, SEO та контент-маркетингу, вашому стартапу потрібно:

1. Співпрацювати з пресою, щоб отримати висвітлення, щоб мати вплив на розповідь про ваш стартап.
2. Розпочати розвиток бізнесу на ранній стадії.
3. Пропонуйте корисні речі безкоштовно (віджети, бібліотеки, медіа-контент, білі книги тощо) або робіть внесок у відкритий код.

Маєте ідею стартапу? Звертайтеся до студії stfalcon.com! Ми створюємо MVP для стартапів, а також мобільні та веб-додатки і будемо раді допомогти вам.

Засновники стартапів постійно отримують інформацію від своїх клієнтів, застосовуючи підхід безперервного навчання протягом усього життя своєї компанії. Вони активно шукають способи безпосереднього збору інформації та відгуків для покращення своїх продуктів чи послуг. Щоб покращити свої навички спілкування з клієнтами, завантажте наш документ "Як спілкуватися з клієнтами" та отримайте цінну інформацію й ефективні стратегії взаємодії з вашою клієнтурою.