Як швидко спланувати розвиток lean-стартапу

Концепція "ощадливого стартапу" Еріка Ріса має бути в арсеналі будь-якого сучасного підприємця. Ми вже писали про MVP та півот, а в цій статті розповімо про основні особливості lean startup і покажемо, як використовувати business model canvas і lean canvas для планування розвитку стартапу.

Що таке lean

Це концепція розвитку стартапу, яка базується на трьох принципах:

1. Замість того, щоб присвячувати місяці плануванню та глибокому дослідженню ринку для написання ґрунтовного бізнес-плану, підприємці мають сформулювати гіпотезу, а потім оцінити її з погляду business model canvas або lean canvas - діаграми, що показує, як стартап створюватиме цінність.
2. Застосування клієнтоорієнтованого підходу (customer development) передбачає живе спілкування з потенційними користувачами з метою виявити їхні потреби та отримати фідбек щодо гіпотези, реалізованої у вигляді MVP. За результатами фідбеку вносяться зміни в MVP і запускається новий цикл або ж ухвалюють рішення про необхідність здійснити розворот (півот, pivot) одного з можливих типів. Більше про них можна прочитати в нашій статті про півот..
3. Дотримання гнучкої методології розробки (agile development) — вважається, що наприкінці кожної ітерації команда отримує готовий продукт, який потім тестується відповідно до клієнтоорієнтованого підходу і відправляється на доопрацювання.

Кожен lean-стартап функціонує відповідно до такої схеми:

У lean-методології традиційний багатосторінковий бізнес-план замінює канвас бізнес-модель (business model canvas) або лін канвас (lean canvas). Що це таке?

Business model canvas

Її запропонував Алекс Оствервальд у книзі "Побудова бізнес-моделей. Настільна книга стратега і новатора". Вона складається з дев'яти структурних блоків:

1. Споживчі сегменти (Customer segments) - групи клієнтів, яких охоплює бізнес-модель.
2. Ціннісні пропозиції (Value propositions) - переваги, які ви пропонуєте користувачам. Наприклад, у випадку з Instacart це буде можливість отримати потрібні продукти харчування, не виходячи з дому.
3. Канали збуту (Distribution channels) - канали, через які здійснюється збут продукції. У випадку з додатками це буде Apple Store і Google Play.
4. Взаємовідносини з клієнтами (Customer relations) - встановлюються і підтримуються всіма співробітниками, які взаємодіють з клієнтами.
5. Потоки надходження доходів (Revenue streams) - звідки надходить прибуток, з разових покупок або підписок.
6. Ключові ресурси (Key resources), на які спирається стартап: матеріальні, інтелектуальні, людські, фінансові.
7. Ключові види діяльності (Key activities), що здійснюються стартапом.
8. Ключові партнери (Key partners), які допомагають вам здійснювати діяльність: постачають ресурси або надають консультаційні чи посередницькі послуги.
9. Структура витрат (Cost structure) - це витрати, пов'язані з функціонуванням моделі. Вони залежать від ключового виду діяльності, ресурсів і ключових партнерів.

Ось варіант заповнення business model canvas Алекса Оствервальда для iPod/iTunes:

Згідно з business model canvas ціннісна пропозиція полягала в можливості дешево купувати тільки ті пісні, які вам потрібні, і брати музику з собою. При цьому сервіс орієнтувався на мас-маркет, а високий рівень доходу досягався за рахунок великих обсягів продажів і реалізації плеєрів iPod.

Щоб створити business model canvas онлайн, використайте шаблон для Google Draw.

Lean canvas

Еш Маур'я замінив бізнес модель канвас власною моделлю, яку представив у книзі "Ощадливий стартап". Він був знайомий з напрацюваннями Еріка Ріса (lean methodology) і Стіва Бланка (методика розвитку клієнтів) і поставив собі за мету зафіксувати у своїй канві елементи, що несуть найбільше ризику для стартапу. Ось вони:

1. Проблема (Problem). Стартапам не вдається досягти успіху, бо вони не вирішують проблеми користувачів. Більше про вирішення проблем читайте нашій статті.
2. Рішення (Solution). У моделі Еша для нього відводиться невеликий осередок, тому що воно має бути простим, як і мінімально життєздатний продукт, розроблений на його основі.
3. Ключові метрики (Key metrics). Щоб не потонути в горі цифр і не обманюватися "показниками марнославства", потрібно чітко визначити показники, за якими оцінюватиметься ефективність роботи стартапу.
4. Несправедлива перевага (Unfair advantage). Якщо ваш стартап унікальний, то на перших порах у нього не буде конкурентів, але з часом вони обов'язково з'являться, як це сталося з Uber. Тому вам належить знайти ту перевагу, яка вигідно відрізнятиме ваш стартап від конкурентів.

Ось варіант заповнення lean canvas Еша Маур'ї для настільного застосунку CloudFire, який він наводить у своїй книзі:

Згідно з lean canvas головна проблема, яку вирішує сервіс, це надто тривалий процес завантаження і скачування фотографій. Унікальна пропозиція цінності - можливість швидко ділиться фото і відео без необхідності завантажувати їх вручну. Як модель монетизації було обрано платну підписку з 30-денним пробним періодом, а ключовими метриками виступали такі показники:

• реєстрація;
• створення першої галереї;
• надсилання посилання на галерею або відео друзям;
• розсилка інвайтів;
• придбання підписки.

Щоб створити lean canvas онлайн, скористайтесь шаблоном для Google Draw.

Lean canvas добре підходить для фіксації відповідей на важливі для стартапу питання:

1. Яку проблему вирішує стартап?
2. Як можна коротко сформулювати пропоноване рішення?
3. Чим воно унікальне? Яка перевага дасть змогу стартапу залишити можливих конкурентів далеко позаду?
4. Хто цільова аудиторія стартапу?
5. Як вимірюватиметься ефективність стартапу?
6. Через які канали здійснюватиметься просування?
7. Які витрати передбачає робота стартапу?
8. Як стартап буде заробляти?

Крім того, на етапі планування lean-стартапу можна також застосовувати impact mapping та інші інструменти для mind mapping. А що вважаєте за краще використовувати ви? Поділіться з нами в коментарях!

Є ідеї для стартапу? Звертайтесь до студії stfalcon.com, і ми допоможемо вам їх реалізувати..