Концепція "ощадливого стартапу" Еріка Ріса має бути в арсеналі будь-якого сучасного підприємця. Ми вже писали про MVP та півот, а в цій статті розповімо про основні особливості lean startup і покажемо, як використовувати business model canvas і lean canvas для планування розвитку стартапу.
Що таке lean
Це концепція розвитку стартапу, яка базується на трьох принципах:
- Замість того, щоб присвячувати місяці плануванню та глибокому дослідженню ринку для написання ґрунтовного бізнес-плану, підприємці мають сформулювати гіпотезу, а потім оцінити її з погляду business model canvas або lean canvas - діаграми, що показує, як стартап створюватиме цінність.
- Застосування клієнтоорієнтованого підходу (customer development) передбачає живе спілкування з потенційними користувачами з метою виявити їхні потреби та отримати фідбек щодо гіпотези, реалізованої у вигляді MVP. За результатами фідбеку вносяться зміни в MVP і запускається новий цикл або ж ухвалюють рішення про необхідність здійснити розворот (півот, pivot) одного з можливих типів. Більше про них можна прочитати в нашій статті про півот..
- Дотримання гнучкої методології розробки (agile development) — вважається, що наприкінці кожної ітерації команда отримує готовий продукт, який потім тестується відповідно до клієнтоорієнтованого підходу і відправляється на доопрацювання.
Кожен lean-стартап функціонує відповідно до такої схеми:
У lean-методології традиційний багатосторінковий бізнес-план замінює канвас бізнес-модель (business model canvas) або лін канвас (lean canvas). Що це таке?
Business model canvas
Її запропонував Алекс Оствервальд у книзі "Побудова бізнес-моделей. Настільна книга стратега і новатора". Вона складається з дев'яти структурних блоків:
- Споживчі сегменти (Customer segments) - групи клієнтів, яких охоплює бізнес-модель.
- Ціннісні пропозиції (Value propositions) - переваги, які ви пропонуєте користувачам. Наприклад, у випадку з Instacart це буде можливість отримати потрібні продукти харчування, не виходячи з дому.
- Канали збуту (Distribution channels) - канали, через які здійснюється збут продукції. У випадку з додатками це буде Apple Store і Google Play.
- Взаємовідносини з клієнтами (Customer relations) - встановлюються і підтримуються всіма співробітниками, які взаємодіють з клієнтами.
- Потоки надходження доходів (Revenue streams) - звідки надходить прибуток, з разових покупок або підписок.
- Ключові ресурси (Key resources), на які спирається стартап: матеріальні, інтелектуальні, людські, фінансові.
- Ключові види діяльності (Key activities), що здійснюються стартапом.
- Ключові партнери (Key partners), які допомагають вам здійснювати діяльність: постачають ресурси або надають консультаційні чи посередницькі послуги.
- Структура витрат (Cost structure) - це витрати, пов'язані з функціонуванням моделі. Вони залежать від ключового виду діяльності, ресурсів і ключових партнерів.
Ось варіант заповнення business model canvas Алекса Оствервальда для iPod/iTunes:
Згідно з business model canvas ціннісна пропозиція полягала в можливості дешево купувати тільки ті пісні, які вам потрібні, і брати музику з собою. При цьому сервіс орієнтувався на мас-маркет, а високий рівень доходу досягався за рахунок великих обсягів продажів і реалізації плеєрів iPod.
Щоб створити business model canvas онлайн, використайте шаблон для Google Draw.
Lean canvas
Еш Маур'я замінив бізнес модель канвас власною моделлю, яку представив у книзі "Ощадливий стартап". Він був знайомий з напрацюваннями Еріка Ріса (lean methodology) і Стіва Бланка (методика розвитку клієнтів) і поставив собі за мету зафіксувати у своїй канві елементи, що несуть найбільше ризику для стартапу. Ось вони:
- Проблема (Problem). Стартапам не вдається досягти успіху, бо вони не вирішують проблеми користувачів. Більше про вирішення проблем читайте нашій статті.
- Рішення (Solution). У моделі Еша для нього відводиться невеликий осередок, тому що воно має бути простим, як і мінімально життєздатний продукт, розроблений на його основі.
- Ключові метрики (Key metrics). Щоб не потонути в горі цифр і не обманюватися "показниками марнославства", потрібно чітко визначити показники, за якими оцінюватиметься ефективність роботи стартапу.
- Несправедлива перевага (Unfair advantage). Якщо ваш стартап унікальний, то на перших порах у нього не буде конкурентів, але з часом вони обов'язково з'являться, як це сталося з Uber. Тому вам належить знайти ту перевагу, яка вигідно відрізнятиме ваш стартап від конкурентів.
Ось варіант заповнення lean canvas Еша Маур'ї для настільного застосунку CloudFire, який він наводить у своїй книзі:
Згідно з lean canvas головна проблема, яку вирішує сервіс, це надто тривалий процес завантаження і скачування фотографій. Унікальна пропозиція цінності - можливість швидко ділиться фото і відео без необхідності завантажувати їх вручну. Як модель монетизації було обрано платну підписку з 30-денним пробним періодом, а ключовими метриками виступали такі показники:
- реєстрація;
- створення першої галереї;
- надсилання посилання на галерею або відео друзям;
- розсилка інвайтів;
- придбання підписки.
Щоб створити lean canvas онлайн, скористайтесь шаблоном для Google Draw.
Lean canvas добре підходить для фіксації відповідей на важливі для стартапу питання:
- Яку проблему вирішує стартап?
- Як можна коротко сформулювати пропоноване рішення?
- Чим воно унікальне? Яка перевага дасть змогу стартапу залишити можливих конкурентів далеко позаду?
- Хто цільова аудиторія стартапу?
- Як вимірюватиметься ефективність стартапу?
- Через які канали здійснюватиметься просування?
- Які витрати передбачає робота стартапу?
- Як стартап буде заробляти?
Крім того, на етапі планування lean-стартапу можна також застосовувати impact mapping та інші інструменти для mind mapping. А що вважаєте за краще використовувати ви? Поділіться з нами в коментарях!
Є ідеї для стартапу? Звертайтесь до студії stfalcon.com, і ми допоможемо вам їх реалізувати..
