5 липня 2016 р.

Як визначити успішність мобільного MVP

Кількість згадок у Твіттері та ЗМІ складно назвати надійними метриками успіху для стартапу. Тому давайте розберемося, за якими показниками варто стежити, щоб зрозуміти, чи успішний ваш мобільний MVP і що необхідно зробити для його поліпшення.

Етапи розвитку стартапу

Автори культової книги «Lean Analytics» виділили такі етапи розвитку стартапу:

1. Емпатія з боку користувачів
2. "Липкість" (достатній рівень утримання користувачів)
3. Віральність
4. Прибутковість
5. Масштабування

Нас цікавлять такі етапи створення стартапу: емпатія і "липкість". На етапі емпатії ви:

• Виділяєте проблему, яку будете вирішувати. Перевіряєте свої припущення та ідеї для стартапу під час інтерв'ю з представниками цільової аудиторії.
• Визначаєте набір функцій, який потрапить у першу ітерацію вашого мінімально життєздатного продукту (MVP) і які ви таким чином зможете протестувати.

На етапі "липкості" ви релізите MVP і перевіряєте його ефективність за участю перших користувачів. Хороший варіант - почати з одного міста або країни, щоб перевірити, наскільки ваше рішення припаде до душі цільовій аудиторії і водночас заощадити на запуску. На цій стадії проєкту ви вносите зміни в MVP і експериментуєте з функціями, щоб досягти максимального рівня залучення користувачів.

Перед створенням MVP

Щоб створити успішний MVP, вам необхідно вибратися з офісу і провести інтерв'ю з 15 або більше потенційними користувачами. Ці бесіди допоможуть вам визначити таке:

1. Наскільки проблема, яку ви намагаєтеся вирішити, важлива для користувачів (низька залученість - 0 балів, середня - 5 і висока - 10).
2. Чи намагаються користувачі активно вирішити цю проблему за допомогою інших продуктів або власних лайфхаків (низька залученість - 0 балів, середня - 5, висока - 10).
3. Чи залучені користувачі до процесу інтерв'ювання (низька залученість - 0, середня - 4, висока - 8).
4. Чи згодні вони на ще одне інтерв'ю (низька залученість - 0, середня - 4, висока - 8).
5. Чи залучені користувачі до процесу інтерв'ювання (низька залученість - 0, середня - 2, висока - 4).
6. Чи готові вони заплатити вам просто зараз (низька залученість - 0, середня - 1, висока - 3).

Сума балів для кожного інтерв'ю має становити не менше 31. Нижче значення є тривожним знаком. Перегляньте нотатки за результатами інтерв'ю, щоб визначити, який момент бентежить користувачів найбільше. Можливо, ви вирішуєте не ту проблему або ваше рішення занадто складне. Внесіть корективи і проведіть новий раунд інтерв'ю.

Крім того, плануючи MVP, подумайте про таке:

• Якій кількості людей буде цікава ваша пропозиція (наприклад, якщо ви робите продукт, орієнтований на людей, які мають власний автомобіль, треба прикинути, скільки загалом автомобілістів мешкає в містах, де ви плануєте запуск) та чи достатньо велика це група. "Досить велика" залежить від того, чи є ви масовим стартапом (популярні додатки на кшталт Uber) чи пропонуєте рішення для досить вузького кола осіб (наприклад, Engage, Twitter-додаток для селебріті).
• Дізнайтеся, як проходить типовий день представника вашої цільової аудиторії, щоб зрозуміти, в який момент люди будуть використовувати ваше рішення. Наприклад, один зі сценаріїв використання Instacart (сервіс on-demand доставки): після роботи люди втомлюються і їм не хочеться стояти в черзі в супермаркеті, тому вони замовляють продукти з доставкою додому.

Читайте, Коли створенню MVP має передувати розробка прототипу..

Метрики успіху для мобільного MVP

Вивчивши і проаналізувавши дані, отримані під час інтерв'ю з користувачами, ви готові до розроблення, запуску і розкручування MVP. Як зрозуміти чи успішний застосунок? Такі метрики як зростання кількості користувачів, ступінь їхньої залученості, конвертація в клієнтів і відсоток відтоку користувачів і клієнтів є універсальними. Але давайте розглянемо більш специфічні метрики для безкоштовних застосунків із покупками (це, наприклад, Tinder, WhatsUp чи free-to-play ігри), однієї з найпопулярніших моделей монетизації мобільного стартапу. Ось ключові метрики стартапу, які допоможуть оцінити успішність мобільного MVP, що працює за моделлю freemium:

1. Рівні завантажень і запусків. Рівень завантажень і рівень запусків чітко показують, чи резонує ваш MVP з користувачами настільки, щоб вони зважилися встановити застосунок. Стартапу Meerkat вдалося роздобути 160 тис. користувачів тільки за перший місяць після запуску, а потім ця цифра зросла до двох мільйонів.

Важливий момент, про який варто пам'ятати, щоб не напартачити - створюйте застосунок вагою до 50 МБ, щоб його можна було швидко завантажити навіть із повільним інтернет-з'єднанням.

2. Оцінки користувачів і рейтинг у магазині. Зрозуміло, вам хотілося б отримувати високі оцінки від користувачів, але навіть не найбільш схвальні відгуки є джерелом корисного фідбеку. Має значення також кількість оцінок - адже це означає, що користувачі не просто запускають застосунок, а й користуються вашим рішенням. Так, до речі, а чи легко знайти ваш застосунок на маркеті?

3. Вартість залучення клієнта (CAC). У скільки вам обходиться залучення одного нового клієнта (користувача, який здійснює покупки)? Ця метрика допомагає зрозуміти, наскільки успішна ваша маркетингова кампанія, адже якщо ви витрачаєте більше, ніж заробляєте, то вам потрібно вирішувати, як оптимізувати процеси. Цю метрику потрібно рахувати окремо для кожного з трекшн-каналів, який ви використовуєте:

CAC = Сума, витрачена на трекшн-канал / Кількість придбаних з його допомогою клієнтів

4. Відсоток активних користувачів. 77% користувачів ніколи не відкривають застосунок уже через 72 години після встановлення, тому для вас важлива кількість щоденних (DAU) і щомісячних активних користувачів (MAU).

Відсоток клієнтів (користувачів, які здійснюють покупки). Час закинути рожеві окуляри подалі. Скільки ж користувачів вам дійсно платять? Хто вони? Як саме вони використовують ваш додаток? Скільки часу проходить між першим запуском і першою покупкою?

Наприклад, у Тіндера 50 мільйонів користувачів по всьому світу, але тільки близько мільйона платять за преміум-фічі.

6. Середньомісячний дохід з одного користувача (ARPU)) розраховується як сумарний дохід від покупок усередині застосунку, розділений на кількість активних користувачів. І обов'язково зверніть увагу на те, які саме ігрові предмети, доповнення тощо купують найохочіше.

ARPU = Сумарний дохід за місяць / Кількість активних користувачів у цьому місяці

7. Довічна цінність клієнта (CLV) показує, скільки загалом ви заробляєте на користувачеві, перш ніж він перестає використовувати ваш мобільний застосунок. Формула CLV:

CLV = Дохід з клієнта x Як довго він використовував ваш застосунок - Вартість залучення

8. Рівень відтоку користувачів (Churn rate) — відсоток користувачів, які видаляють застосунок або припиняють використовувати його на тиждень, місяць тощо. Оскільки у freemium-додатків є користувачі (не платять) і клієнти (платять), то рівень відтоку розраховується окремо для кожної з цих груп. Формула для розрахунку рівня відтоку користувачів:

Churn rate = Скільки користувачів пішло за місяць / Кількість користувачів на початок місяця

Нормальні показники метрик для мобільного MVP

Щойно ви починаєте спостерігати за MVP-метриками, виникає закономірне запитання: як зрозуміти, що саме є нормою? Автори книжки "Lean Analytics" наголошують, що стартапу ніколи не достатньо "нормальних показників", але наводять деякі цифри, що допоможуть зорієнтуватися, і дають корисні поради щодо мобільних MVP:

• Будьте готові до того, що значна частина перших користувачів запустить застосунок лише один раз. Але з часом цей показник має стабілізуватися.
• 10% зареєстрованих користувачів мають відкривати застосунок раз на день, 30% — раз на місяць.
• У випадку з безоплатними застосунками зазвичай менше користувачів залишатимуть відгуки в маркеті.
• Вартість залучення клієнта має становити ⅓ або менше від цінності клієнта протягом усього періоду використання вашого застосунку. Для застосунків цей показник становить $0,75/користувача або менше.
• Зазвичай тільки близько 1,5% користувачів купують щось із застосунку..
• Середній прибуток на день у розрахунку на одного користувача має перевищувати $0,05.

Сьогодні ситуація на ринку мобільних застосунків непроста: успіх в App Store і Google Play сильно пов'язаний із кількістю та якістю відгуків і завантажень, а ті кілька десятків застосунків, які потрапляють до рекомендованих, отримують значно більше уваги, ніж інші. Але оскільки ваше рішення перебуває ще на стадії MVP і ви працюєте над досягненням ідеального балансу функцій і завоюванням уваги аудиторії, ми радимо вам моніторити основні метрики стартапу, вносити зміни в MVP, бути готовим до півота і нічого не боятися.

Цікавить розробка додатків? Студія stfalcon.com створює MVP, мобільні додатки та вебсайти для стартапів. Ми будемо раді допомогти вам впевнено заявити про свою компанію.