Продовжуємо нашу серію про стартапи, і в цій статті ви дізнаєтеся про зміну курсу та її типи, а також про те, як зрозуміти, коли настав час рухатися далі та вносити радикальні зміни у вашу початкову ідею стартапу.
Що таке зміна курсу
Зміна курсу — це зміна напрямку стартапу, спрямована на тестування нового способу розвитку. Зміна курсу може перевірити основні гіпотези про продукт, бізнес-модель та механізм зростання. Наприклад, спочатку творці Flickr працювали над інструментом для MMO гри Neverending, але врешті-решт закрили його і зосередилися на сервісі фотогалереї. Зміна курсу є частиною методології lean startup, розробленої Еріком Рісом.
Як зрозуміти, коли настав час змінити курс
1. Стартап не вирішує проблему користувачів. Цільова аудиторія не зацікавлена у вашій пропозиції, оскільки вона погано справляється з вирішенням болючих питань вашої аудиторії. Вам слід звернутися до аудиторії, яка знайде ваше рішення цінним, або зосередитися на болючій точці поточної аудиторії (див. сегмент клієнтів та потребу клієнтів зміни курсу). Читайте наш пост про успішні стартапи, які вирішують проблеми користувачів, щоб дізнатися більше про створення корисних рішень.
Найкращі стартап-компанії не соромляться того, що вони не зробили все правильно з першого разу і їм потрібна зміна курсу. Наприклад, спочатку Instagram називався Burbn і пропонував комбінацію функцій: реєстрації, планувальник та фотографії з друзями. Але виявилося, що функція реєстрації не привертала уваги. Всі ділилися фотографіями замість цього. Творці стартапу використали цю інформацію, щоб запустити Instagram, компанію, яку Facebook придбав у 2012 році за 1 мільярд доларів.
2. Стартап не приваблює користувачів. Можливо, ви відмовилися створити мінімально життєздатний продукт, щоб ретельно протестувати свою гіпотезу стартапу, або ваша цільова аудиторія виявилася значно меншою, ніж очікувалося. У цьому випадку вам потрібно розширити свою аудиторію або звернутися до зовсім іншої, більшої групи потенційних клієнтів (див. сегмент клієнтів та зміна бізнес-архітектури).
3. Придбання та утримання клієнтів відбувається не на необхідному рівні. Ваш Інтернет-стартап вирішує проблеми користувачів, але канал, який ви використовуєте для залучення клієнтів, не працює ефективно. Або вартість залучення клієнтів (CAC) виявилася занадто високою. Тоді вам слід розглянути захоплення цінності, механізм зростання або зміна каналу.
4. Клієнти не готові платити за ваш стартап. Ви пропонуєте рішення критичної проблеми користувачів, але вони не прагнуть розлучитися з грошима. Можливо, ціна занадто висока або не відповідає їх уявленню про цінність вашого продукту? Ви можете знизити ціну, зменшивши кількість функцій і запропонувавши лише 1–2 важливі функції (див. поворот до зменшення). Щоб знайти користувачів, готових платити, вам потрібно розширити функціонал продукту або змінити його фокус (див. поворот до збільшення та поворот бізнес-архітектури).
Uber і Airbnb мали вагому причину для створення окремих пропозицій для бізнесу — нові стартапи зазвичай пропонують B2C рішення, а фокусування на B2B дає вам перевагу.
5. Розробка продукту або підтримка обходяться занадто дорого. Цю проблему знають усі стартапи в сфері апаратних технологій, але це може статися і з вами, якщо технологія, що стоїть за вашою простою пропозицією, занадто складна. Що вам потрібно — це спосіб знизити ціну, наприклад, зосередитися лише на мобільному додатку, якщо ви пропонуєте рішення за запитом (див. поворот платформи)? Або змінити технологію і перейти на менш дорогі інструменти?
Якщо ваш стартап зіткнувся з цими труднощами і фактичні дані не відповідають основним показникам (рівень реєстрації, активації, утримання, рекомендації та дохід), настав час змінити напрямок вашого стартапу і перевірити нові гіпотези. Поворот стартапу допоможе вам зекономити гроші і знайти шлях до довготривалого успіху, оскільки тепер у вас є свіжі дані про потреби клієнтів.
Наприклад, стартап Wealthfront виріс із гри kaChing, створеної для виявлення успішних аматорських трейдерів. Після запуску виявилося, що кількість потенційно успішних трейдерів серед користувачів дуже низька. Але ідея привернула увагу професійних трейдерів. Поворот стартапу дозволив засновникам створити успішну компанію, яка працює над спрощенням процесу інвестування для індивідуальних клієнтів.
Типи поворотів
Після виявлення причини недостатньої популярності серед цільової аудиторії ви можете зробити один із наступних поворотів:
Поворот до зменшення: одна з функцій продукту стає зовсім новим продуктом. Це той тип повороту, який зробив Votizen, коли відмовився від ідеї соціальної мережі і зосередився на створенні простого сервісу для лобіювання інтересів виборців.
Поворот до збільшення: початковий продукт стає частиною нового багатофункціонального продукту. Ідея стартапу Yelp полягала в створенні сервісу електронної пошти з рекомендаціями, але після повороту він став веб-порталом з відгуками та рейтингами місцевих компаній.
Зміна сегмента клієнтів: компанія бачить, що вирішує проблему не тих клієнтів і переключається на сегмент, який оцінить її пропозицію. Саме так вчинила IMVU: після виявлення того, що технологічний стартап має адаптуватися до нової аудиторії, він перезапустив продукт, що відповідав вимогам нових клієнтів.
Зміна потреби клієнтів: виявляється, що проблема, яку вирішує продукт, не є важливою для цільової аудиторії, але дані показують, що є болюча точка, на яку стартап може зреагувати. Засновники Pinterest хотіли створити заміну паперовим каталогам покупок. Але виявилося, що користувачі більше зацікавлені у створенні та обміні візуальними списками товарів, які їм подобаються, ніж насправді купувати щось. Тож стартап змінив напрямок і почав працювати як "каталог ідей".
Зміна платформи: перехід з додатку на платформу і навпаки. Коли стартап Cofinity вирішив припинити підтримку Palm Pilot і зосередився на веб-платформі, він прийняв правильне рішення: компанія зросла і стала PayPal.
Зміна моделі монетизації: зміна способу, яким ваш стартап заробляє гроші (freemium, підписка, % від транзакцій, реклама). Може виявитися, що проект стартапу обрав модель монетизації, яка не підходить для конкретного продукту, або взаємодія з користувачами була побудована неправильно, і модель потрібно змінити. Останній випадок описує Стів Бланк, автор методології розвитку клієнтів, у своїй публікації в LinkedIn.
Зміна бізнес-архітектури: згідно з Джеффрі Муром, компанії обирають або модель складних систем (унікальний кастомний продукт для відносно невеликого ринку), або модель обсягових операцій (пропонуючи стандартний продукт великому ринку). На практиці це означає вибір між моделлю B2B і B2C. Конкуренція між B2C рішеннями є високою. Наприклад, новому месенджеру буде важко привернути увагу. Але Slack для корпоративних клієнтів і команд став досить успішним.
Зміна механізму зростання: стартап переходить на механізм зростання, який більше підходить для його мети. Ерик Ріс називає три механізми зростання:
- Sticky — залучення та утримання клієнтів на тривалий період.
- Viral — використовує сарафанне радіо. Користувачі, які поширюють інформацію, є основною маркетинговою силою проекту.
- Paid — збільшення доходу з кожного платного клієнта (наприклад, тих, хто приходить через AdWords) або зниження ціни на їх залучення.
Зміна каналу: зміна механізму, який стартапи використовують для доставки свого продукту клієнтам. Наприклад, для ігор це може бути перехід з однієї платформи розповсюдження на іншу або розповсюдження гри через веб-сайт стартапу.
Технологічний півот: існуюче рішення переноситься на нову технологію, при цьому база користувачів та основні функції залишаються незмінними. Але це може бути дорого, тому стартапи часто обирають цей шлях, коли прагнуть стабільності. Чудовим прикладом півоту є перехід Spotify на Symfony2.
Стартапи можуть проходити через серію півотів, кожен з яких швидший за попередній, перш ніж знайдуть правильний шлях. Саме тому варто розглядати півот як можливість покращити ваш стартап, щоб залучити більше лояльних клієнтів і отримати вищий дохід.
Зв'яжіться зі студією stfalcon.com — ми створюємо рішення для стартапів і будемо раді допомогти вам.
Оцініть важливе рішення про те, коли здійснити півот вашого стартапу, за допомогою нашого змістовного документу, "Бізнес-моделі та ціноутворення." Цей цінний ресурс досліджує ознаки, стратегії та міркування, які вказують на вдалий момент для вашого стартапу.
