Как быстро спланировать развитие lean-стартапа

Автор: Даша

Концепция «бережливого стартапа» Эрика Риса должна быть в арсенале любого современного предпринимателя. Мы уже писали о MVP и пивоте, а в этой статье расскажем об основных особенностях lean startup и покажем, как использовать business model canvas и lean canvas для планирования развития стартапа.

Что такое lean

Это концепция развития стартапа, которая базируется на трех принципах:

  1. Вместо того, чтобы посвящать месяцы планированию и глубокому исследованию рынка для написания обстоятельного бизнес-плана, предприниматели должны сформулировать гипотезу, а затем оценить ее с точки зрения business model canvas или lean canvas — диаграммы, которая показывает, как стартап будет создавать ценность.
  2. Применение клиентоориентированного подхода (customer development) предполагает живое общение с потенциальными пользователями с целью выявить их потребности и получить фидбек по гипотезе, реализованной в виде MVP. По результатам фидбека делаются изменения в MVP и запускается новый цикл или же принимается решение о необходимости совершить разворот (пивот, pivot) одного из возможных типов. Больше о них можно прочесть в нашей статье о пивоте.
  3. Следование гибкой методологии разработки (agile development) — считается, что в конце каждой итерации команда получает готовый продукт, который затем тестируется в соответствии с клиентоориентированным подходом и отправляется на доработку.

Каждый lean-стартап функционирует в соответствии со следующей схемой:

В lean-методологии традиционный многостраничный бизнес-план заменяет канвас бизнес-модель (business model canvas) или лин канвас (lean canvas). Что это такое?

Business model canvas

Ее предложил Алекс Оствервальд в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Она состоит из девяти структурных блоков:

  1. Потребительские сегменты (Customer segments) — группы клиентов, которых охватывает бизнес-модель.
  2. Ценностные предложения (Value propositions) — преимущества, которые вы предлагаете пользователям. Например, в случае с Instacart это будет возможность получить нужные продукты питания, не выходя из дома.
  3. Каналы сбыта (Distribution channels) — каналы, через которые осуществляется сбыт продукции. В случае с приложениями это будет Apple Store и Google Play.
  4. Взаимоотношения с клиентами (Customer relations) — устанавливаются и поддерживаются всеми сотрудниками, которые взаимодействуют с клиентами.
  5. Потоки поступления доходов (Revenue streams) — откуда поступает прибыль, с разовых покупок или подписок.
  6. Ключевые ресурсы (Key resources), на которые опирается стартап: материальные, интеллектуальные, человеческие, финансовые.
  7. Ключевые виды деятельности (Key activities), осуществляемые стартапом.
  8. Ключевые партнеры (Key partners), которые помогают вам осуществлять деятельность: поставляют ресурсы или предоставляют консультационные или посреднические услуги.
  9. Структура издержек (Cost structure) — это расходы, связанные с функционированием модели. Они зависят от ключевого вида деятельности, ресурсов и ключевых партнеров.

Вот вариант заполнения business model canvas Алекса Оствервальда для iPod/iTunes:

Согласно business model canvas ценностное предложение состояло в возможности дешево приобретать только те песни, которые вам нужны, и брать музыку с собой. При этом сервис ориентировался на масс-маркет, а высокий уровень дохода достигался за счет больших объемов продаж и реализации плееров iPod.

Чтобы создать business model canvas онлайн, воспользуйтесь шаблоном для Google Draw.

Lean canvas

Эш Маурья заменил бизнес модель канвас собственной моделью, которую представил в книге «Бережливый стартап». Он был знаком с наработками Эрика Риса (lean methodology) и Стива Бланка (методика развития клиентов) и поставил перед собой цель зафиксировать в своей канве элементы, которые несут больше всего риска для стартапа. Вот они:

  1. Проблема (Problem). Стартапам не удается достигнуть успеха, потому что они не решают проблемы пользователей. Больше о решении проблем читайте в нашей статье.
  2. Решение (Solution). В модели Эша для него отводится небольшая ячейка, потому что оно должно быть простым, как и минимально жизнеспособный продукт, разработанный на его основе.
  3. Ключевые метрики (Key metrics). Чтобы не утонуть в горе цифр и не обманываться «показателями тщеславия», нужно четко определить показатели, по которым будет оцениваться эффективность работы стартапа.
  4. Несправедливое преимущество (Unfair advantage). Если ваш стартап уникален, то на первых порах у него не будет конкурентов, но со временем они обязательно появятся, как это случилось с Uber. Потому вам предстоит найти то преимущество, которое будет выгодно отличать ваш стартап от конкурентов.

Вот вариант заполнения lean canvas Эша Маурьи для настольного приложения CloudFire, который он приводит в своей книге:

Согласно lean canvas главная проблема, которую решает сервис, это слишком длительный процесс загрузки и скачивания фотографий. Уникальное предложение ценности — возможность быстро делится фото и видео без необходимости загружать их вручную. В качестве модели монетизации была выбрана платная подписка с 30-дневным пробным периодом, а ключевыми метриками выступали следующие показатели:

  • регистрация;
  • создание первой галереи;
  • отправка ссылки на галерею или видео друзьям;
  • рассылка инвайтов;
  • приобретение подписки.

Чтобы создать lean canvas онлайн, воспользуйтесь шаблоном для Google Draw.

Lean canvas хорошо подходит для фиксации ответов на важные для стартапа вопросы:

  1. Какую проблему решает стартап?
  2. Как можно кратко сформулировать предлагаемое решение?
  3. Чем оно уникально? Какое преимущество позволит стартапу оставить возможных конкурентов далеко позади?
  4. Кто целевая аудитория стартапа?
  5. Как будет измерятся эффективность стартапа?
  6. Через какие каналы будет осуществляться продвижение?
  7. Какие издержки предполагает работа стартапа?
  8. Как стартап будет зарабатывать?

Кроме того, на этапе планирования lean-стартапа можно также применять impact mapping и другие инструменты для mind mapping. А что предпочитаете использовать вы? Поделитесь с нами в комментариях!

Есть идеи для стартапа? Обращайтесь в студию stfalcon.com, и мы поможем вам их реализовать.