3 способа получить толчок к развитию вашего стартапа

Мы уже говорили о том, как сделать свой стартап любимым с помощью Happy Startup Canvas, а сегодня мы хотели бы обсудить еще один важный вопрос: тягу стартапа. По словам Навала Равиканта (AngelList), тракция - это количественное свидетельство рыночного спроса.

Это то, что инвесторы ищут в стартапах, и то, что помогает вам, как основателю, определить, что вам следует придерживаться своего текущего курса. В этой статье мы поговорим об основах метода traction и обсудим 3 канала, которые помогут вашему стартапу получить заслуженную траекторию.

Почему важна тяга

Стартап-проекты не выживают, потому что не могут определить правильную проблему или продвинуть свое решение на рынке. Если первое часто вызвано отсутствием тестирования минимально жизнеспособного продукта и пивотов, то второе часто связано с тем, что они тратят слишком много времени на создание и не выделяют достаточно времени и ресурсов на распространение и привлечение пользователей.

В своей книге "Traction: A Startup Guide to Getting Customers" Габриэль Вайнберг предлагает тратить 50% своего времени на достижение "тяги" для вашего стартапа. Он также предлагает использовать метод под названием Bullseye framework для определения каналов привлечения клиентов для вашей компании.

Фреймворк Bullseye

В рамках Bullseye framework вы концентрируетесь на одном канале трафика, переходя к другому только после того, как первый перестает работать (или выясняется, что он не дает желаемых результатов). Но сначала вам нужно найти каналы для начала и протестировать их. Вот как это сделать:

1. Проведите мозговой штурм каналов трафика, найдя идеи для каждого из них, оценив вероятность их работы в вашей компании, прикинув время, необходимое для их тестирования, и количество лидов, которые вы можете получить с их помощью.
2. Поделите полученные идеи, отнеся их к одной из категорий: Внутренний круг (A), Перспективные (B), Долгоиграющие (C).
3. Проверьте каждую из идей в категории А. Не увлекайтесь тестированием - вам нужно лишь выяснить, может ли та или иная идея сработать для вас. Поэтому не покупайте слишком много разнообразной рекламы в Facebook. Возьмите 4-5 и посмотрите, как все пойдет.
4. Повторите, если вы не нашли удовлетворительного канала.
5. После определения того, что работает, сосредоточьтесь только на этом канале, поскольку в стартап-цикле только один канал тяги доминирует в одно и то же время. Вы также можете оптимизировать его с помощью A/B-тестирования, например, запустить два разных объявления или разместить два разных типа постов на одну и ту же тему, чтобы понять, какой из них работает лучше.

Оценка каналов привлечения

Чтобы убедиться, что канал привлечения, с которым вы сейчас работаете, работает так, как ожидалось, следите за следующими показателями:

• Customer Acquisition Cost (сколько стоит привлечение одного клиента с помощью этого канала?), которая рассчитывается как сумма денег, потраченных на трекшн-канал, деленная на количество приобретенных клиентов. Если вы потратили 200 долларов на тракт-канал и приобрели 20 клиентов, CAC составит 10 долларов. Хорошо это или плохо? Ну, это зависит от того, что вы продаете. Если каждый из этих клиентов купит пакет подписки стоимостью 150 долларов каждый, то это того стоило, но если вы продаете pro-версию приложения стоимостью 7 долларов, то этот канал - не то, что вы ищете.

Прочитайте Как определить истинные потребности целевой аудитории с помощью инструментом составления карты влияния.

• Lifetime Value - это метрика, показывающая, сколько клиент собирается купить у вас (чистая прибыль) за вычетом всех затрат, которые вы понесли в связи с этим клиентом. Вы можете рассчитать исторический или прогнозный LTV. Исторический можно использовать для определения типа клиентов, которые склонны покупать больше, а прогнозный - для проверки того, в правильном ли направлении движется ваш стартап.

Каналы привлечения, которые стартапы упускают из виду

В своей книге "Traction" Габриэль Вайнберг называет 19 каналов привлечения, включая SEO, вирусный, email и контент-маркетинг, онлайн и офлайн рекламу, социальные сайты и т.д. Какие каналы проверять в первую очередь, зависит от типа вашего бизнеса и модели монетизации, но мы обнаружили, что эти 3 канала часто упускаются из виду основателями, которые пытаются получить трафик для своих стартапов:

1. PR (реклама через традиционные каналы)
2. Развитие бизнеса
3. Инжиниринг как маркетинг

Не стоит недооценивать освещение в прессе

В мире твитов, снимков и Product Hunt освещение в прессе кажется не таким уж важным. Но вспомните, что вы делаете, прежде чем решиться на покупку: вы гуглите. А авторитетные источники, такие как Entrepreneur или Lifehacker, появляются в верхней части результатов поиска.

А что, если у вас нет своего мнения о чем-то? В голове автоматически всплывает что-то, что вы прочитали в надежном медиаисточнике, и, еще не выработав собственного мнения, вы полагаетесь на этот источник. Построение отношений с прессой имеет решающее значение для представления вашего стартапа в правильном свете и помогает клиентам понять, в чем суть вашего предложения.

Уилсон Пенг поделился историей о том, как получить освещение в прессе для Daily Pulse, отправляя умные холодные письма и будучи полезным. Мы также хотели бы добавить несколько советов по PR:

1. Понимайте, что является новостью, а что нет, когда готовите пресс-релиз. Запуск уникальной функции заслуживает внимания. Смена логотипа вашего стартапа - нет (если только вы не Uber).
2. Подготовьте пресс-релиз.
3. Отправьте правильный пресс-релиз в правильный журнал. Скажем, если вы создаете аппаратный стартап, цель которого - сделать батареи солнечной энергии доступными для всех, пресс-релиз для популярного технологического журнала и для сайта, освещающего социальные инициативы, будет отличаться.
5. Отправьте пресс-релиз.
6. Иметь пресс-кит либо прямо на своем сайте, либо по запросу. Будьте готовы предоставить репортеру любую дополнительную информацию.
7. Выберите правильное время для отправки пресс-релиза. Если ожидается большое событие, которое может легко затмить вашу историю, не бойтесь подождать. Это может иметь огромное значение.

Работа с прессой помогла нашему стартапу UARoads набрать обороты. Всего за неделю о нем написали 40 сайтов! (Примечание: мы ориентировались только на украинские СМИ.) А вот результаты работы с прессой:

• Трафик сайта вырос в 5,3 раза.
• Загрузки приложений также выросли: 4 раза для iOS и 2,5 раза для Android.

11 сайтов из 40 предоставляют статистику по своим статьям. Согласно ей, 12 000 пользователей увидели, лайкнули или поделились новостью об UARoads на Facebook. Мы обязаны успехом высокому качеству предлагаемого контента, элементу новости, полезности и... персонализированному письму, которое мы отправили вместе с пресс-релизом. Привлекательная тема и короткое письмо повысят ваши шансы быть замеченными редактором, так что поработайте над этим.

Напомните о развитии бизнеса

Развитие бизнеса - непростая роль: на ранних стадиях стартапа бизнесмен может отвечать за все, начиная от маркетинга и заканчивая привлечением клиентов. Пока команда работает над продуктом, специалист BD встречается с людьми. Особенно тяжело на ранних этапах развития стартапа, когда сделки не могут быть заключены, поскольку нет реального продукта, и доходы также не могут быть получены, но это подходящее время для того, чтобы

1. Лучше понять экосистему, в которой работает ваш стартап, и то, как другие компании подходят к проблеме, которую вы решаете.
2. Начать строить отношения, которые вы будете использовать при масштабировании стартапа.
3. Определите компании, которые могут помочь вашему стартапу достичь своей цели (и кому вы можете помочь).

Позднее, когда вы действительно нашли и подтвердили свою целевую аудиторию, ваш стартап становится привлекательным для потенциальных партнеров. Такие сделки часто бывает трудно заключить, особенно с крупными компаниями, поэтому раннее начало принесет свои плоды. Ознакомьтесь со статьей Рона Хирсона в Forbes, чтобы узнать о советах стартапам по заключению сделок с голиафами, и вот три примера правильного развития бизнеса:

1. Foursquare и AMEX. В 2011 году Foursquare удалось сотрудничать с American Express и предложить владельцам карт скидки на покупки в магазинах, участвующих в программе, если они там отметились. Foursquare получила свои чекины, American Express - рост использования карт.
2. Twitter и Gnip. В 2010 году Twitter сотрудничал с Gnip и предоставил свои данные через API социальных медиа компании. Gnip смогла предоставлять статистику Twitter своим подписчикам, и Twitter стал более привлекательным для компаний, которые хотели использовать Twitter, но не имели для этого аналитических инструментов.
3. Uber и Google. В 2016 году Uber сотрудничал с Google, и теперь некоторые пользователи Google Maps видят вариант "пешком или на Uber" при проверке времени, необходимого для того, чтобы добраться до определенного места. Uber стал доступен большему числу пользователей, а Google расширил ряд транспортных опций, которые он предоставляет в Google Maps.

Дарите что-то полезное бесплатно

Инжиниринг как маркетинг в основном означает, что члены команды вашего стартапа создают полезные инструменты и ресурсы, которые вы раздаете бесплатно, чтобы охватить больше людей. Это могут быть приложения, виджеты, библиотеки, аддоны - все, что связано с вашим основным продуктом.

С помощью бесплатных продуктов вы попадаете в поле зрения потенциальных клиентов. Они получат представление о том, каким будет ваш платный продукт. Мы сами успешно создали несколько решений с открытым исходным кодом и можем заверить вас, что такой вклад в сообщество окупается, как в плане продаж, так и в плане рекламы.

И мы здесь не одиноки: Fairpixels выложила в открытый доступ свои отклоненные логотипы, чтобы каждый мог воспользоваться ими, привлекая внимание к своему основному сервису, а команда Crew говорит, что она выжила благодаря своему бесплатному предложению. В Crew произошло следующее: команде нужны были качественные фотографии для сайта. Поскольку в интернете они не нашли ничего приличного и недорогого, они наняли фотографа и сделали множество снимков в кофейне. После выбора фотографии для главной страницы у них осталось много качественных снимков, поэтому они решили поделиться ими со всеми, кому они нужны, и разместили их в блоге Tumblr, который они создали для этой цели.

То, что происходит дальше, - чистая магия. Их Tumblr под названием Unsplash оказывается на первой странице HackerNews, и посещаемость сайта Crew тоже растет! Кроме того, многие люди выражают благодарность за то, что они сделали.

Читайте Как разработка прототипов может улучшить трафик.

Подведение итогов

Инновационные стартапы не добиваются успеха, социального подтверждения и финансирования, просто став инновационными и выпустив продукт (хотя для стороннего наблюдателя это выглядит именно так). Добиться успеха - это работа. Помимо рекламы, методов создания сообщества, SEO и контент-маркетинга, вашему стартапу необходимо:

1. Работать с прессой, чтобы получить освещение, чтобы иметь влияние на повествование о вашем стартапе.
2. Начать с развития бизнеса на ранних этапах.
3. Предлагайте полезные вещи бесплатно (виджеты, библиотеки, медиа-контент, белые книги и т.д.) или вносите вклад в открытый исходный код.

У вас есть идея стартапа? Контакт студии stfalcon.com! Мы создаем MVP для стартапов, а также мобильные и веб-приложения и будем рады помочь вам.

Основатели стартапов постоянно получают информацию от своих клиентов, применяя подход непрерывного обучения на протяжении всей жизни своей компании. Они активно ищут способы прямого сбора информации и отзывов, чтобы улучшить свои продукты или услуги. Повысьте свои навыки общения с клиентами, скачав наш белый документ "Как разговаривать с клиентами", и получите ценные сведения и эффективные стратегии взаимодействия с клиентами.