Якщо ви знайомі з методологією ощадливого виробництва Еріка Ріса, то знаєте, що є 3 основні двигуни зростання: вірусний, липкий та платний. Якщо ні, то ми нагадаємо, як вони працюють. Але ще важливіше те, як ви насправді використовуєте двигуни зростання? Сьогодні ми поговоримо про те, як відомі технологічні компанії використовували вірусні, прилипали і платні двигуни зростання, щоб потрапити в топ.
Типи двигунів зростання для стартапів
Прилипчивий двигун фокусується на тому, щоб змусити користувачів повертатися до вашого стартапу знову і знову. Цього допомагає досягти модель Hook. Якщо ви продовжуєте отримувати багато користувачів, але велика частина з них відточується, це недобре, і двигун не працює так, як має працювати. Показники, на які слід звернути увагу, включають:
- Утримання (скільки користувачів "прилипли" до вашого продукту)
- Час, проведений у вашому додатку або сервісі
- Відтік (скільки користувачів йдуть і коли)
Startup Boot Camp припускає, що sticky engine є правильним вибором для 90% стартапів.
Вірусний двигун орієнтований на отримання більшої кількості людей, які дізнаються про ваш продукт через "сарафанне радіо" (включаючи соціальні мережі). Це особливо важливо для таких сервісів, як додатки для знайомств або месенджери, які повинні мати певну кількість користувачів, перш ніж їх можна буде вважати корисними.
Для стартапів, які використовують вірусний механізм зростання, важливі такі метрики:
- Вірусний коефіцієнт
- Коефіцієнт відтоку (скільки користувачів пішло і коли)
- Час, який проходить до того, як нові користувачі запросять своїх друзів
- Типи вірусності
Існує три типи вірусності:
Якщо ви зацікавлені у створенні стартапу з сильним вірусним потенціалом, прочитайте 6 порад, як зробити свій стартап вірусним.
Платний двигун передбачає витрати грошей на різні засоби реклами та просування. Зазвичай його використовують після того, як ваш стартап вже набрав популярність і став вірусним. При використанні платної платформи вам потрібно витрачати на кожного клієнта менше, ніж він заплатить вам за певний проміжок часу. Вас цікавлять Customer Acquisition Cost та Customer Lifetime Value, про які ми говорили у статті про мобільний додаток MVP.
А тепер давайте подивимося, як різні двигуни зростання допомогли відомим компаніям досягти того, де вони є зараз.
Snapchat Growth Engine: Sticky - король
Snapchat - це додаток для обміну відео та фотографіями, які самознищуються через 24 години. Коли підлітки почали користуватися Snapchat, він почав поширюватися як лісова пожежа - їм сподобалося, що Snapchat пропонує більше свободи, ніж традиційні соціальні мережі та додатки для обміну фотографіями, до того ж відео та фото в Snapchat дуже легко створювати. Згідно з опитуванням, 65% користувачів Snapchat дізналися про додаток, побачивши, як ним користуються інші (вірусний двигун зростання).
Snapchat робить виняткову роботу, змушуючи людей відкривати його щодня: Користувачі Snapchat просто пропускатимуть повідомлення від своїх друзів, якщо вони цього не робитимуть (прилипчивий двигун зростання). Він використовує нашу коротку концентрацію уваги.
Команда Snapchat також знає, як осідлати хвилю: вони зацікавлені в підготовці фото- та відеофільтрів (Lenses) до важливих свят (День Незалежності), подій (Суперкубок), прем'єр ("Гаррі Поттер і прокляте дитя"). Також впровадили геофільтри, доступні лише в певних місцях, щоб залишатися локальними та ближчими до користувачів.
Уроки від Snapchat:
- Використовуйте принципи формування звичок, щоб заохотити людей користуватися вашим стартапом щодня.
- Знайте тренди дня і використовуйте їх у своєму продукті - це можуть бути наклейки, повідомлення, спеціальні привітання тощо. Це допоможе створити справжнє, людське відчуття вашого стартапу.
Кому це може бути корисно:
- Стартапи на основі контенту.
- Додатки для продуктивності та фітнесу.
Zendesk Growth Engine: Платіть з розумом
Zendesk - це B2B стартап, який був заснований у Данії, а згодом переїхав до США. Він пропонує хмарну платформу для обслуговування клієнтів за допомогою квитків. Завдяки впровадженню аналітики хлопці з Zendesk знали, що перш ніж стати лідом, потенційний клієнт повинен взаємодіяти з ними 10-20 разів, тому онлайн-реклама (оплачуване зростання) була для них природним вибором.
Вони також успішно використовували контент-маркетинг для залучення потенційних клієнтів - те, про що багато стартапів забувають у пошуках швидкого прибутку. На відміну від B2C-стартапів, які можуть значною мірою покладатися на вірусну рекламу, зростання Zendesk зайняло певний час, оскільки вони працювали над створенням іміджу експерта в цій галузі. Наразі клієнтами Zendesk є Shopify, Tesco, Xerox та інші відомі компанії з різних галузей.
Уроки від Zendesk:
- Знайте свої дані та дійте відповідно до рентабельності інвестицій.
- Інвестуйте в створення іміджу експерта.
Кому це може бути корисно:
- В2В-стартапам.
- Стартапи, що пропонують комплексні рішення для приватних і корпоративних клієнтів.
Uber Growth Engine: Трохи про все
З чого починався Uber? Це було кілька міст Uber чи тільки Uber NYC? Ну, спочатку сервіс Uber був доступний тільки в Сан-Франциско. Вибір меншого масштабу дозволив витратити менше грошей на запуск і зосередитися на меншій групі людей - переважно технічно підкованих, які легко розбираються в тому, як працює Uber. Крім того, ця аудиторія, безумовно, любить вечірки, які роблять водіння небезпечним і вимагають таксі. Щоб залучити більше прихильників, Uber спонсорував заходи і пропонував учасникам безкоштовні поїздки (платний двигун зростання).
Але оскільки їхня пропозиція була настільки унікальною і вирішувала критичну больову точку, вона також поширювалася через "сарафанне радіо" (вірусний двигун зростання). Тревіс Каланік, співзасновник Uber, переконаний, що 95% користувачів Uber почули про нього від інших користувачів Uber. Нічна клубна сцена, велика кількість концертів, промо-акцій тощо, що проходять у Сан-Франциско, також природно сприяли популярності сервісу Uber: попит на таксі після них величезний, і люди були більш схильні спробувати щось нове, щоб швидше дістатися додому.
Крім того, як тільки ви починаєте викликати таксі Uber через додаток, а оплата автоматично списується з вашої картки, ви, природно, не захочете повертатися до більш традиційного способу взаємодії з таксі. Тож "липкий двигун зростання" спрацював і тут.
Уроки від Uber:
- Почніть з одного міста і добре вивчіть його (як виглядають типові громадяни, які могли б користуватися вашим продуктом, чим вони люблять займатися у вільний час, куди воліють ходити, які проблеми є спільними для громадян у будні та вихідні дні або навіть у різні пори року). Вам потрібно визначити, в які моменти громадяни можуть скористатися вашим додатком або послугою.
- Ви повинні визначити, в які моменти громадяни можуть скористатися вашим додатком або послугою.
- Пошукайте офлайн-можливості для просування вашого продукту.
- Переконайтеся, що ваш продукт можна легко пояснити для ефективної комунікації з вуст в уста.
Хто може використовувати:
- Стартапи на замовлення.
- Сервіси, тісно пов'язані з офлайн-світом.
- Апаратні стартапи.
Дізнайтеся Які методи використовують інші онлайн-майданчики для залучення клієнтів.
Висновок
- З якого б двигуна зростання ви не почали, будьте готові скоригувати свою стратегію злому зростання відповідно до результатів, які ви отримуєте.
- Хоча на перших етапах розвитку покладатися на платне зростання може бути майже неможливо, згодом, можливо, вам доведеться переглянути це рішення.
- Компанії, які існують вже деякий час, все одно повинні скористатися можливістю стати вірусними - це може допомогти їм привернути увагу молодших користувачів і людей з аудиторії, що не є користувачами.
Потрібна розробка MVP, додатків для iOS та Android або прототипування? Наша віддана команда готова допомогти вам реалізувати вашу проектну ідею. Зв'яжіться з нами, доступна безкоштовна консультація.
