Якщо ви завантажите відео з вашим домашнім улюбленцем на YouTube і воно не стане вірусним, це, звісно, не велика проблема. Але відсутність вірусного зростання може стати катастрофою для вашого стартапу. Ми вже говорили про перетворення ідеї стартапу на продукт і тут ми пояснимо, як зробити щось вірусним і дамо поради щодо створення вірусності для вашого застосунку, веб-сайту або сервісу. Хоча може здаватися, що вірусність не для всіх, ви будете здивовані дізнатися, що навіть серйозні та складні рішення стартапів можуть потенційно стати вірусними.
Що таке вірусність
Що означає стати вірусним? Стати вірусним або здобути вірусність — це процес, коли інформація про ваш стартап поширюється значно швидше, ніж зазвичай, і перепоститься, надсилається або іншим чином ділиться багатьма людьми. Скільки переглядів — це вірусно? Скільки репостів? Підписок? Для того, щоб зростання було вірусним, коефіцієнт має бути більше 1. Ось простий спосіб розрахувати Вірусний коефіцієнт для вашого стартапу:
- Перевірте, скільки користувачів у вашого стартапу. Припустимо, ви тільки почали і наразі маєте 150 користувачів.
- Перевірте, скільки запрошень/репостів у вас в середньому виходить від одного користувача стартапу. Припустимо, кожен користувач ділиться вашою пропозицією стартапу з 30 друзями. Це буде 150 x 5 = 750 репостів.
- Тепер, скільки з цих людей підписується на вашу пропозицію стартапу (або робить іншу бажану дію). Припустимо, 250 людей (33%) це роблять.
- Тепер розділіть кількість нових користувачів стартапу на кількість користувачів, з якими ви почали, і ви отримаєте свій Вірусний коефіцієнт: 250/150 = 1.7.
Якщо вас цікавить більш специфічний та складний підхід або розрахунок Вірусного коефіцієнта з часом, ознайомтеся з гнучкою моделлю та цим прикладом від Девіда Скоука.
Вірусна петля
Стимулювання вірусності вашого стартапу
Хоча може здаватися, що вірусне зростання — це щось випадкове або повністю в руках впливових осіб, які діляться інформацією про ваш стартап зі своїми аудиторіями, насправді навіть нова компанія, яка створює щось таке нудне і звичайне, як блендери, може стати вірусною. Наприклад, у 2006 році Blendtec став вірусним (700% зростання у продажах!) завдяки серії відео на YouTube під назвою “Чи буде це змішано?”, де співробітники компанії змішували скляні кульки, iPhone та інші об'єкти з Blendtec, щоб продемонструвати міцність продукту. У 2016 році Pokémon GO став вірусним з 9.55 мільйона активних гравців лише в США!
Як стати вірусним? У своїй книзі "Contagious: Why Things Catch On" Джона Бергера визначає шість елементів, які він називає STEPPS, що допоможуть вашому стартапу стати вірусним:
- Соціальна валюта
- Тригери
- Емоції
- Публічність
- Практична цінність
- Історії
Не всі з них можна втілити в конкретному продукті стартапу, але чим більше з них ви використаєте, тим більше вірусного потенціалу матиме ваш продукт. Ось кілька порад, які допоможуть вам досягти успіху:
1. Пропонуйте соціальну валюту
Люди говорять про те, що робить їх кращими, а саме успішнішими та розумнішими. Це називається "соціальною валютою", люди обмінюють знання про ваш бренд на соціальне схвалення. Крім того, ми всі більш відкриті до рекомендацій від знайомих, ніж до реклами: друзі та родина не порекомендують нам застосунок для знайомств, якщо ми одружуємося, тоді як реклама стріляє наосліп.
Допоможіть людям виглядати особливими, коли вони говорять про ваш стартап:
- Знайдіть свою відмінну рису.Uber зробив це досить вдало: уявіть, що ви вперше розповідаєте комусь, що є застосунок для виклику таксі одним дотиком! Product Hunt збирає нові найкращі стартапи — хто б не хотів бути першим, хто відкриє наступний Tinder?
- Використовуйте гейміфікацію. Foursquare з його системою значків, напевно, є найкращим прикладом тут. Також авіакомпанії, такі як American Airlines або British Airways, успішно реалізують різні програми лояльності з елементами гейміфікації — багато людей навіть не використовують ці безкоштовні милі, але беруть участь у процесі їх "полювання" та інших пропозицій.
- Допоможіть людям відчувати себе інсайдерами. Спільноти лише за запрошенням популярні з початку Інтернету. Наприклад, SmartBargain, вебсайт, що пропонує різні акції, не мав великого успіху, поки не став сайтом для покупок лише за запрошенням.
2. Вбудуйте правильні тригери
Згідно з книгою "Contagious", американські споживачі згадують бренди понад 3 мільярди разів на день. Ось чому вам потрібен сильний тригер, який допоможе вашому стартапу з'явитися в таких розмовах. Тригери — це стимули, які пов'язують різні дії та явища разом. Вони відіграють ключову роль у створенні продуктів, що формують звички. Що вам потрібно зробити, так це пов'язати ваш стартап з правильним тригером з середовища, в якому живуть ваші користувачі.
Успіх тригера залежить від:
- Частота. Коли KitKat втратив популярність, команда маркетингу створила кампанію, яка допомогла просунути його як ідеальний цукерку для вживання з кавою. Чому кава, а не гарячий шоколад чи чай? Справа в тому, що чай не популярний у США, а гарячий шоколад вважається зимовим напоєм.
- Сильний зв'язок. Досить важко створити сильний зв'язок з червоним кольором, оскільки багато технічних компаній вже його використовують (YouTube, Netflix, Pinterest тощо). Але жовтий колір значно менш поширений, і Snapchat зробив мудрий крок, використовуючи його.
- Присутність у правильному місці. Немає сенсу, якщо люди раптом згадають, що їм потрібно було прокласти маршрут за допомогою вашого додатку, який допомагає знайти кращі дороги, коли вони застрягли десь посередині ніде без доступу до Інтернету. Інвестуйте в створення тригерів, які працюють у місцях, де ваш стартап може бути використаний. Наприклад, Netflix сильно асоціюється з вечорами вихідних, коли у вас немає планів або ви занадто хворі, щоб вийти на вулицю.
Festicket пропонує користувачам втекти в чудові місця, що робить його сервісом, про який ви подумаєте, коли захочете втекти від рутини:
3. Спрямовуйте на емоції, що викликають високу фізіологічну активність
Коли люди відчувають емоції, вони натискають кнопку поділитися, і ваш стартап стає вірусним. Але про які емоції йдеться? Багато хто вважає, що позитивні емоції — це єдині, які допомагають поширювати вірусний контент. Але насправді сильні емоції, що викликають високу фізіологічну активність (ентузіазм, розвага, страх, гнів), спричиняють поширення, тоді як слабкі (такі як сум, довіра, розслаблення, жаль) — ні. Ось два приклади:
- Позитивна емоція, що викликає високу фізіологічну активність: Кампанія Parisian Love, що рекламує Google, змогла показати історію кохання через пошуки, які людина здійснює у своїй пошуковій системі.
- Негативна емоція, що викликає високу фізіологічну активність: Кампанія BMW The Hire була наповнена страхом і адреналіном, демонструючи ризики оренди автомобіля замість володіння ним. Продажі автомобілів BMW зросли на 12% того року.
Вірусна реклама IKEA висміює сучасну одержимість виглядати ідеально в Інтернеті:
4. Демонструйте свій стартап публіці якомога частіше
Люди повинні бачити, як інші використовують ваш додаток, щоб почати користуватися ним самі. Наприклад, додаток Meerkat для стрімінгу здобув велику популярність під час SXSW15, де люди могли бачити, як інші використовують його для трансляції відео своїм друзям і підписникам, і копіювали їхню поведінку. Інші, хто публічно використовує ваш продукт, є соціальним доказом його цінності.
Бренди, які продають споживчі товари, часто роздають сумки, чашки, наклейки та інші товари, які їхні клієнти носять або використовують публічно. Вони слугують як поведінкові залишки, нагадуючи про продукт, коли він не використовується. Зробіть те ж саме для свого стартапу.
5. Показуйте практичну цінність
Люди люблять допомагати іншим, оскільки це покращує їхнє самопочуття. Тому вони охоче поділяться стартапом, який допомагає:
- Економте гроші (Groupon, LivingSocial)
- Економте час (Slack, Mint)
- Покращуйте здоров'я (Ecoisme, Awair)
Вибір правильного початкового пункту також важливий: якщо ваша пропозиція завжди знижена, користувачі автоматично подумають, що знижка — це її нормальний стан. Завжди краще створити атмосферу ексклюзивності і пропонувати щось за нижчою ціною лише час від часу і в обмеженому обсязі (наприклад, перші двісті підписників отримують один місяць безкоштовно або подібне). Стартапи на Kickstarter використовують це, щоб заохотити фінансування:
Хоча стартап вище насправді потребує грошей, він пропонує обмежені внески, щоб заохотити інвестиції.
6. Навчіться розповідати історії, які не можна відокремити від вашого стартапу
Хоча факти важливі, історії більш привабливі, ніж факти. Їх легше запам'ятати, оскільки вони мають початок, середину та кінець. Історія — це обгортка для вашої візії стартапу і важливе джерело знань про світ:
- На вищому рівні історії розповідають людям про соціальні норми та очікувану поведінку.
- На нижчому рівні вони можуть інформувати, який додаток кращий для пошуку лікаря.
Історії ставлять під сумнів рідше, ніж рекламу. Адже це щось, що трапилося з реальною людиною, яку ви навіть можете знати. Драма та дія роблять нас менш схильними до незгоди — ми занадто зацікавлені в тому, як все закінчиться, щоб перебивати та ставити запитання щодо деталей.
Компанія Honest починає історію свого бренду, розповідаючи, як вони відчували спрагу — і це досить легко зрозуміти:
Висновок
- Вірусне зростання не викликане особливими людьми, ваш продукт є відповідальним за це.
- Вірусна популярність доступна всім, включаючи технічні та нетехнічні стартапи. Вам просто потрібно правильно організувати свої зусилля.
- Шість принципів, які ми обговорили вище, допомагають стартапам підвищити їхній вірусний потенціал.
Занадто часто маркетинг бренду зосереджений на тому, щоб змусити людей говорити про бренд, замість того, щоб зосередитися на тому, про що саме вони говоритимуть. Щоб ваш стартап сяяв, створіть повідомлення та вірусні історії, які будуть асоціюватися з вашим продуктом, щоб мати цінну вірусність.
Потрібна розробка MVP, додатків для iOS та Android або прототипування? Ознайомтеся з нашим портфоліо та зробіть замовлення сьогодні!
Досліджуйте основні компоненти вірусного стартапу, від створення контенту, який можна ділитися, до розробки функцій, які сприяють рекомендаціям користувачів та соціальному обміну. Скористайтеся цією можливістю, щоб реалізувати вірусний потенціал вашого стартапу. Відкрийте документ "Як отримати свого першого клієнта" сьогодні та почніть свою подорож до використання сили вірусності, закладаючи основи для вибухового зростання та підвищуючи ваш стартап до нових висот успіху. Ваша вірусна подорож стартапу починається просто зараз.
