Відомі сервіси не лише вирішують проблеми користувачів, але й чудово стають невід'ємною частиною їхнього життя — звичкою. Сучасні люди звикли запитувати Google про поради, перевіряти складні поняття у Вікіпедії та робити щоденні фото для Instagram. Як новий стартап може використовувати принципи формування звичок, щоб приєднатися до лав успішних інтернет-компаній? Нір Еяль розробив модель Hook, спрямовану на покращення можливостей формування звичок продукту.
Модель Hook
Hook — це чотириступенева модель, заснована на психології формування звичок. Вона складається з:
- Тригера, який активує дію. Наприклад, користувач бачить щось цікаве, що варто сфотографувати.
- Дії, яка виконується з очікуванням винагороди. Користувач робить фото та додає його до Instagram.
- Змінної винагороди. Користувач отримує лайки та коментарі або навіть репости від відомих брендів, але точний результат невідомий.
- Інвестиції. Користувачі регулярно додають нові фото та формують свої особисті бренди в Instagram. Саме тому сервіс стає все більш цінним і навіть незамінним для них.
Описаний процес справедливий для всіх додатків і веб-сайтів, що формують звички.
Модель Hook допомагає сформувати звичку, рутинний набір дій, які повторюються регулярно та несвідомо. Створення стартапу на основі моделі Hook допомагає:
- Збільшити вартість життя клієнта (CLTV), дохід, отриманий від регулярного клієнта.
- Придбати адвокатів бренду, попередніх користувачів, які безкоштовно просуватимуть ваш продукт серед своїх підписників.
- Отримати конкурентну перевагу над іншими компаніями на основі кращого розуміння поведінки користувачів.
- Отримати більше гнучкості у встановленні цін, оскільки люди більш охоче платять за продукти, які стали звичними. Наприклад, Evernote повідомляє, що лише 0,5% користувачів переходять на преміум після 1 місяця, але на 42-му місяці використання цей показник становить 26%.
Пошук ефективних тригерів для вашого стартапу
Розробляючи стартапи, що формують звички, вам потрібно знайти тригери, які працюють для ваших продуктів. Запитайте себе наступні питання:
- Яку проблему користувачів вирішує ваш стартап? Ця проблема є внутрішнім тригером, емоцією, яку користувачі відчувають, коли їм потрібно звернутися до вашого продукту.
- Що спонукатиме користувачів використовувати ваш сервіс, а не когось іншого? Це зовнішній тригер, наприклад, електронне повідомлення, вірусне відео або рекомендація від думки лідера.
- Яка найпростіша дія, яку користувачі виконують в очікуванні винагороди? Чи можете ви позбутися зайвих кроків і спростити це ще більше?
- Чи задоволені користувачі різноманітною винагородою, яку ви пропонуєте? Чи спонукає це їх повертатися до вашого продукту?
- Що користувачі інвестують у ваш продукт? Чи допомагає їхня інвестиція створити цінність і закрити цикл звички?
Не забувайте, що ви повинні просити користувачів зробити інвестицію лише після того, як вони отримають свою різноманітну винагороду — так користувачі будуть більш схильні це зробити. Покажіть користувачам, що ваш сервіс стане кращим, якщо вони використовуватимуть його більше, наприклад, вказуючи детальні інтереси, ви зможете запропонувати більш персоналізовані результати пошуку.
Дія, ініційована тригером, повинна бути дуже простою, інакше вона не стане частиною звички. Згідно з моделлю Фогга, ви можете досягти бажаної поведінки, якщо всі ці три елементи присутні: мотивація, можливість і тригер.
Досягнення бажаної поведінки
Дія, ініційована тригером, повинна бути дуже простою, інакше вона не стане частиною звички. Згідно з моделлю Фогга, ви можете досягти бажаної поведінки, якщо всі ці три елементи присутні: мотивація, можливість і тригер.
Мотивація визначає рівень бажання виконати дію. Знайшовши спосіб підвищити мотивацію, ви зможете збільшити ймовірність того, що користувачі її виконуватимуть. Згідно з Фоггом, основними факторами мотивації є:
- Пошук задоволення та уникнення болю.
- Пошук надії та уникнення страху.
- Пошук соціального схвалення та уникнення відмови.
Можливість у моделі Фогга пов'язана з юзабіліті вашого продукту. Тому чим менше кроків користувачеві потрібно зробити для виконання бажаної дії, тим краще. Наприклад, при створенні застосунків для iOS та Android потрібно мінімізувати кількість екранів, які бачить користувач.
Стартапи, що привертають увагу, зосереджуються на створенні простого та інтуїтивного дизайну. У своїй книзі «Hooked» Нір Ейял наводить кілька прикладів продуктів, що формують звичку, які спростили вже відомі дії та досягли успіху:
Давним-давно, щоб почати блог, потрібно було купити доменне ім'я, заплатити за хостинг, встановити та налаштувати CMS або навіть написати свою. Потім платформи, такі як Blogger та LiveJournal, спростили процес запуску блогів. А з Twitter усі почали мікроблогінг.
Світово відома корпорація представила не лише покращені алгоритми пошуку, але й більш зрозумілий інтерфейс без зайвих рекламних оголошень та змогла відтягнути клієнтів у таких гігантів, як Yahoo Search. Youtube, ще один чудовий приклад сайту, що формує звички, також належить Google.
Цей стартап зміг не лише успішно змінити курс, але й зробити процес перегляду колекцій користувачів ще більш захоплюючим: зображення завантажуються автоматично, коли ви доходите до кінця сторінки.
Мобільні застосунки для бізнесу також використовують модель заохочення: вони часто спираються на бажання тримати все під контролем: звітність, обробка заробітної плати, використання корпоративної електронної пошти.
Знаходження різноманітного заохочення
Якщо заохочення завжди одне й те саме, користувачі швидко втрачають інтерес. Саме тому варіативність важлива — вона збільшує кількість разів, коли виконується необхідна дія. Нір Еяль визначає 3 типи різноманітного заохочення. Стартапи можуть використовувати один або поєднувати кілька типів для створення найбільш захоплюючих застосунків або веб-досвіду. Ось вони:
Соціальне заохочення. Наше бажання відчувати зв'язок з іншими людьми впливає на те, як ми проводимо свій вільний час. Після публікації оновлення у Facebook або Instagram люди очікують заохочення у вигляді лайків, коментарів або навіть репостів, які змушують їх повертатися до цих сервісів знову і знову.
В пошуках соціального заохочення користувачі пишуть довгі та детальні відповіді на таких веб-сайтах, як Quora або StackOverflow. Якщо достатня кількість учасників визнає цінність їхніх відповідей, вони отримують значки.
Нагорода за полювання. Потреба здобувати матеріальні об'єкти супроводжує нас з давніх часів. Але якщо колись ми полювали за необхідними для виживання речами, сьогодні люди відкривають свої улюблені застосунки та веб-сайти, щоб полювати за інформацією.
Наприклад, стрічка Twitter, якою б заповненою вона не була, сповнена прихованих скарбів. Саме тому користувачі з нетерпінням переглядають її в пошуках повідомлень, які варто ретвітнути. Pinterest приховує частини зображень під згином, спонукаючи користувачів прокручувати вниз знову і знову.
Внутрішнє заохочення. Люди отримують його після виконання складного завдання: підвищення рівня у грі, завершення онлайн-курсу або навіть сортування електронних листів та очищення папки "Вхідні".
Зверніть увагу на принципи формування звичок і оцініть свій проект, як описано в цій статті. Якщо ви лише генеруєте ідеї — зосередьтеся на тих, які вирішують проблеми користувачів. Створення стартапів, що формують звички і вирішують критичні проблеми користувачів, а також своєчасна зміна курсу — це ваш найкращий варіант.
Ми, студія stfalcon.com, розробляємо MVP для стартапів і будемо раді створити захоплюючий продукт для вашого бізнесу.
