Концепция «бережливого стартапа» Эрика Риса должна быть в арсенале любого современного предпринимателя. Мы уже писали о MVP и пивоте, а в этой статье расскажем об основных особенностях lean startup и покажем, как использовать business model canvas и lean canvas для планирования развития стартапа.
Что такое lean
Это концепция развития стартапа, которая базируется на трех принципах:
- Вместо того, чтобы посвящать месяцы планированию и глубокому исследованию рынка для написания обстоятельного бизнес-плана, предприниматели должны сформулировать гипотезу, а затем оценить ее с точки зрения business model canvas или lean canvas — диаграммы, которая показывает, как стартап будет создавать ценность.
- Применение клиентоориентированного подхода (customer development) предполагает живое общение с потенциальными пользователями с целью выявить их потребности и получить фидбек по гипотезе, реализованной в виде MVP. По результатам фидбека делаются изменения в MVP и запускается новый цикл или же принимается решение о необходимости совершить разворот (пивот, pivot) одного из возможных типов. Больше о них можно прочесть в нашей статье о пивоте.
- Следование гибкой методологии разработки (agile development) — считается, что в конце каждой итерации команда получает готовый продукт, который затем тестируется в соответствии с клиентоориентированным подходом и отправляется на доработку.
Каждый lean-стартап функционирует в соответствии со следующей схемой:
В lean-методологии традиционный многостраничный бизнес-план заменяет канвас бизнес-модель (business model canvas) или лин канвас (lean canvas). Что это такое?
Business model canvas
Ее предложил Алекс Оствервальд в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора». Она состоит из девяти структурных блоков:
- Потребительские сегменты (Customer segments) — группы клиентов, которых охватывает бизнес-модель.
- Ценностные предложения (Value propositions) — преимущества, которые вы предлагаете пользователям. Например, в случае с Instacart это будет возможность получить нужные продукты питания, не выходя из дома.
- Каналы сбыта (Distribution channels) — каналы, через которые осуществляется сбыт продукции. В случае с приложениями это будет Apple Store и Google Play.
- Взаимоотношения с клиентами (Customer relations) — устанавливаются и поддерживаются всеми сотрудниками, которые взаимодействуют с клиентами.
- Потоки поступления доходов (Revenue streams) — откуда поступает прибыль, с разовых покупок или подписок.
- Ключевые ресурсы (Key resources), на которые опирается стартап: материальные, интеллектуальные, человеческие, финансовые.
- Ключевые виды деятельности (Key activities), осуществляемые стартапом.
- Ключевые партнеры (Key partners), которые помогают вам осуществлять деятельность: поставляют ресурсы или предоставляют консультационные или посреднические услуги.
- Структура издержек (Cost structure) — это расходы, связанные с функционированием модели. Они зависят от ключевого вида деятельности, ресурсов и ключевых партнеров.
Вот вариант заполнения business model canvas Алекса Оствервальда для iPod/iTunes:
Согласно business model canvas ценностное предложение состояло в возможности дешево приобретать только те песни, которые вам нужны, и брать музыку с собой. При этом сервис ориентировался на масс-маркет, а высокий уровень дохода достигался за счет больших объемов продаж и реализации плееров iPod.
Чтобы создать business model canvas онлайн, воспользуйтесь шаблоном для Google Draw.
Lean canvas
Эш Маурья заменил бизнес модель канвас собственной моделью, которую представил в книге «Бережливый стартап». Он был знаком с наработками Эрика Риса (lean methodology) и Стива Бланка (методика развития клиентов) и поставил перед собой цель зафиксировать в своей канве элементы, которые несут больше всего риска для стартапа. Вот они:
- Проблема (Problem). Стартапам не удается достигнуть успеха, потому что они не решают проблемы пользователей. Больше о решении проблем читайте в нашей статье.
- Решение (Solution). В модели Эша для него отводится небольшая ячейка, потому что оно должно быть простым, как и минимально жизнеспособный продукт, разработанный на его основе.
- Ключевые метрики (Key metrics). Чтобы не утонуть в горе цифр и не обманываться «показателями тщеславия», нужно четко определить показатели, по которым будет оцениваться эффективность работы стартапа.
- Несправедливое преимущество (Unfair advantage). Если ваш стартап уникален, то на первых порах у него не будет конкурентов, но со временем они обязательно появятся, как это случилось с Uber. Потому вам предстоит найти то преимущество, которое будет выгодно отличать ваш стартап от конкурентов.
Вот вариант заполнения lean canvas Эша Маурьи для настольного приложения CloudFire, который он приводит в своей книге:
Согласно lean canvas главная проблема, которую решает сервис, это слишком длительный процесс загрузки и скачивания фотографий. Уникальное предложение ценности — возможность быстро делится фото и видео без необходимости загружать их вручную. В качестве модели монетизации была выбрана платная подписка с 30-дневным пробным периодом, а ключевыми метриками выступали следующие показатели:
- регистрация;
- создание первой галереи;
- отправка ссылки на галерею или видео друзьям;
- рассылка инвайтов;
- приобретение подписки.
Чтобы создать lean canvas онлайн, воспользуйтесь шаблоном для Google Draw.
Lean canvas хорошо подходит для фиксации ответов на важные для стартапа вопросы:
- Какую проблему решает стартап?
- Как можно кратко сформулировать предлагаемое решение?
- Чем оно уникально? Какое преимущество позволит стартапу оставить возможных конкурентов далеко позади?
- Кто целевая аудитория стартапа?
- Как будет измерятся эффективность стартапа?
- Через какие каналы будет осуществляться продвижение?
- Какие издержки предполагает работа стартапа?
- Как стартап будет зарабатывать?
Кроме того, на этапе планирования lean-стартапа можно также применять impact mapping и другие инструменты для mind mapping. А что предпочитаете использовать вы? Поделитесь с нами в комментариях!
Есть идеи для стартапа? Обращайтесь в студию stfalcon.com, и мы поможем вам их реализовать.
