Если вы знакомы с методологией lean Эрика Риса, то знаете, что существует 3 основных двигателя роста: вирусный, липкий и платный. Если нет, то мы напомним вам, как они работают. <Но важнее то, как вы на самом деле используете двигатели роста? Сегодня мы расскажем о том, как известные технологические компании использовали вирусные, липкие и платные двигатели роста, чтобы выбиться в лидеры.
Типы двигателей роста для стартапов
Стихийный двигатель нацелен на то, чтобы пользователи возвращались к вашему стартапу снова и снова. В этом вам поможет модель крючка. Если вы продолжаете привлекать много пользователей, но большая часть из них уходит, это нехорошо и двигатель не работает так, как должен. Здесь следует обратить внимание на следующие метрики:
- Удержание (сколько пользователей "прилипает" к вашему продукту)
- Время, проведенное в вашем приложении или сервисе
- Скорость оттока (сколько пользователей уходит и когда)
Startup Boot Camp предполагает, что липкий движок - правильный выбор для 90% стартапов.
Вирусный движок ориентирован на то, чтобы о вашем продукте узнало больше людей из уст в уста (включая социальные движки). Это особенно важно для таких сервисов, как приложения для знакомств или мессенджеры, которые должны иметь определенное количество пользователей, прежде чем их можно будет считать полезными.
Метрики, которые важны для стартапов, использующих механизм вирусного роста, включают:
- Вирусный коэффициент
- Скорость оттока (сколько пользователей уходит и когда)
- Время, которое проходит до того, как новые пользователи пригласят своих друзей
- Типы вирусности
Существует три типа виральности:
Если вы заинтересованы в создании стартапа с сильным вирусным потенциалом, ознакомьтесь с 6 советами, как стать вирусным со своим стартапом.
Платный движок подразумевает трату денег на различные средства рекламы и продвижения. Обычно он используется после того, как ваш стартап уже стал популярным и вирусным. При использовании платного механизма вам нужно тратить на каждого клиента меньше, чем он платит вам со временем. Вас интересуют Customer Acquisition Cost и Customer Lifetime Value, о которых мы говорили в статье о мобильном приложении MVP.
А теперь давайте посмотрим, как различные двигатели роста помогли известным компаниям достичь того уровня, на котором они находятся сейчас.
Двигатель роста Snapchat: Sticky - король
Snapchat - это приложение для обмена видео и фотографиями, которые самоуничтожаются через 24 часа. Когда подростки начали использовать Snapchat, он стал распространяться как лесной пожар - им нравилось, что Snapchat предоставляет больше свободы, чем традиционные социальные сети и приложения для обмена фотографиями, к тому же видео и фото Snapchat очень легко делать. Согласно исследованию, 65 % пользователей Snapchat узнали о приложении, увидев, как им пользуются другие (вирусный двигатель роста).
Snapchat делает исключительную работу, заставляя людей открывать его каждый день: Пользователи Snapchat просто пропустят сообщения от своих друзей, если не сделают этого (стихийный двигатель роста). Он использует наши короткие периоды внимания.
Команда Snapchat также знает, как оседлать волну: она увлеченно готовит фото- и видеофильтры (Lenses) к важным праздникам (День независимости), событиям (Super Bowl), премьерам ("Гарри Поттер и проклятое дитя"). Кроме того, компания внедрила геофильтры, доступные только в определенных местах, чтобы оставаться локальными и ближе к пользователям.
Уроки Snapchat:
- Используйте принципы формирования привычек, чтобы побудить людей использовать ваш стартап на ежедневной основе.
- Узнавайте тренды дня и используйте их в своем продукте - это могут быть стикеры, сообщения, особые поздравления и т. д. Это будет способствовать искреннему, человеческому восприятию вашего стартапа.
Кто может использовать это:
- Стартапы, основанные на контенте.
- Приложения для продуктивности и фитнеса.
Мотор роста Zendesk: Платите с умом
Zendesk - это B2B-стартап, который был основан в Дании, а затем переехал в США. Он предлагает облачную платформу для обслуживания клиентов с функцией продажи билетов. Благодаря внедрению аналитики ребята из Zendesk поняли, что прежде чем стать лидом, потенциальный клиент должен взаимодействовать с ними 10-20 раз, поэтому реклама в интернете (paid growth) стала для них естественным выбором.
Они также успешно использовали контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов - то, о чем многие стартапы забывают в поисках быстрой прибыли. В отличие от B2C-стартапов, которые могут в значительной степени полагаться на вирусную энергию, рост Zendesk занял время, поскольку они работали над созданием имиджа эксперта в этой области. В настоящее время клиентами Zendesk являются Shopify, Tesco, Xerox и другие известные компании из различных областей.
Уроки Zendesk:
- Знайте свои данные и действуйте в соответствии с окупаемостью инвестиций.
- Инвестируйте в создание имиджа эксперта.
Создайте имидж эксперта.
Кто может использовать это:
Двигатель роста Uber: Немного всего
С чего начинался Uber? Было ли это несколько городов Uber или только Uber NYC? Сначала сервис Uber был доступен только в Сан-Франциско. Выбор в пользу меньшего масштаба позволил компании потратить меньше денег на запуск и сфокусироваться на меньшей группе людей - в основном на тех, кто разбирается в технологиях и легко понимает, как работает Uber. Кроме того, такая аудитория определенно любит вечеринки, что делает вождение автомобиля небезопасным и требует вызова такси. Чтобы привлечь больше пользователей, Uber спонсировал мероприятия и предлагал участникам бесплатные поездки (платный двигатель роста).
Но поскольку их предложение было настолько уникальным и решало критически важную болевую точку, оно также распространялось по миру из уст в уста (вирусный двигатель роста). Трэвис Каланик, сооснователь Uber, убежден, что 95% пользователей Uber узнали о нем от других пользователей Uber. Сцена ночных клубов, множество концертов, рекламных акций и тому подобных мероприятий, проходящих в SF, также естественным образом способствовали популярности сервиса Uber: спрос на такси после них огромен, и люди охотнее пробовали что-то новое, чтобы быстрее добраться до дома.
К тому же, как только вы начнете вызывать такси Uber с помощью приложения и оплата будет автоматически сниматься с вашей карты, вы, естественно, не захотите возвращаться к более традиционному способу взаимодействия с такси. Так что стихийный двигатель роста отлично сработал и здесь.
Уроки Uber:
- Начните с одного города и хорошо изучите его (как выглядят типичные жители, которые могли бы воспользоваться вашим продуктом, чем они любят заниматься в свободное время, куда предпочитают ходить, какие проблемы возникают у жителей в будние и выходные дни или даже в разное время года). Вам нужно определить, в какие моменты граждане могут воспользоваться вашим приложением или сервисом.
- Ищите офлайн-возможности для продвижения вашего продукта. <Убедитесь, что ваш продукт можно легко объяснить, чтобы он эффективно передавался из уст в уста.
Кто может использовать это:
- Стартапы по требованию.
- Сервисы, тесно связанные с офлайн-миром.
- Стартапы в сфере аппаратного обеспечения.
Узнайте Какие методы используют другие онлайн-площадки для привлечения клиентов.
Заключение
- Какой бы двигатель роста вы ни выбрали, будьте готовы корректировать свою стратегию взлома в зависимости от результатов, которые вы получаете.
- Хотя на первых этапах развития практически невозможно полагаться на платный рост, впоследствии вам, возможно, придется пересмотреть это решение.
- Компаниям, существующим уже некоторое время, стоит воспользоваться возможностью вирусного роста - это поможет им привлечь внимание более молодых пользователей и людей из непользовательской аудитории.
Нужна разработка MVP, приложений для iOS и Android или прототипирование? Наша специализированная команда готова помочь вам в реализации вашей проектной идеи. Свяжитесь с нами, мы предоставляем бесплатные консультации.
